向可口可乐学习通路行销

企业市场销售部门经理级以上高管

课程概况：

俗话说，他山之石，可以攻玉。在通路行销（国内企业称作渠道营销）领域，可口可乐公司是全世界公认做得最好的，本系列课程就是根据可口可乐中国饮料有限公司及其装瓶集团在中国市场10多年的实践，并结合授课老师任职于可口可乐（中国）饮料有限公司10多年间的心得感悟总结而成，对于广大的消费品企业，特别是快速消费品企业具有相当的实用价值和借鉴意义。

在广大企业对“渠道管理”或“渠道营销”的理解停留在“渠道销售”、“渠道拓展”、“客户开发”、“渠道促销活动”的今天，授课老师提出了新的“通路行销”的概念，在不同通路的“平台”上具体、深入探讨和执行与该通路特性相关联“市场策略”，从而使企业经营的可赢利性收益增长最大化。

课程亮点：

1.利用通路沙盘演练游戏让学员真切感悟到①零售终端的重要性；②准确、完整、及时的信息反馈的重要性；③分工协作与流程顺畅的重要性；

2.提出了与“售点”相对的另外一个概念“购买点”，阐明“购买点”对实现销售的重要意义；

3.把“购买者”从“消费者/消费群”中分离出来，提出了研究“购买者”在通路售点的购买行为的必要性

4.面对销售压力，众多企业把全部产品视为“必备产品”推向客户，以达成销售目标，本课程却反向提出对不同通路客户的“必不备产品”的概念，引导学员思考“必不备产品”对利润达成的利弊影响；

5.提出同时从“消费者”、“生产厂商”、“客户本身”三个维度深刻理解通路的任务与角色，以此来引导一切的通路行销决策。

课程收益：

1.了解“通路行销”的精准概念

2.了解通路行销的主要思想和观念

3.了解消费行为类别与通路分类的关系

4.通过练习掌握不同通路的必备产品与机会产品的设定方法

5.通过练习掌握优选主要通路的方法与技巧

课程大纲：

第一单元：通路行销的定义

1.1通路的定义

1.2游戏：通路沙盘模拟演练

1.3牛鞭效应

1.4购买点与售点的异同

1.5购买者行为与购买行为

1.6可赢利性销量

第二单元：通路行销管理的内容、作用、流程

2.1通路行销包括的内容

2.2通路行销的任务与作用

2.3通路行销的工作流程

2.4通路行销的发展趋势