向华为学习LTC流程再造

中高层

课程背景与目的:

销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。

本课程，分享华为LTC销售流程再造的做法，让其他企业有个参考和借鉴！

学习收益:

1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。

2、学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

3、如何发挥企业价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。

4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

6、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

授课方式:实战方法分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验

一、LTC从线索到回款的由来

1、华为启动LTC流程再造的背景是什么

2、 什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

3、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

4、管理体系流程化建设概述

1）、从业界标杆看流程体系构建的价值

2）、企业组织运作的能力

3）、业界标杆企业的流程总体框架

二、企业流程再造目的

1、建立目标导向的高效运营流程

2、流程与组织、绩效的关系

3、绩效导向的企业流程再造及优化

4、打造以客户为中心的流程体系

5、从职能组织向流程型组织转型

三、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目

1、重大变革项目销售流程LTC（LeadToCash）深度解读

2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款）

3、从线索到回款九大功能领域介绍

4、业务痛点与解决的问题

5、ML线索管理流程介绍与业务要点

6、MO机会点管理流程介绍与业务要点

7、MCE管理合同执行流程介绍与业务要点

8、关键工具与模板简介

9、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

10、基于流程的组织设计与组织变革

1）、“铁三角”运作:客户经理、产品经理和服务经理的配合

2）、评审与决策组织

11、打通各部门墙:卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

12、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。         【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发、销售、服务等组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

四、基于销售流程的组织能力建设--销售方法与手段

1、何为狼性文化？

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户，提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发，老客户的维系

11、如何处理客户的投诉

12、构建有活力、有执行力、有创造力的销售团队

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:基于销售流程的解决方案销售该如何卷进不同部门参与？销售项目如何策划、运作和管理？

五、角色与职责

1、业务痛点与解决的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:角色的认知？角色的责权利如何很好地统一起来？

六、销售决策

1、业务痛点与解决的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策机制

【案例分析与互动】销售的评审与决策，对项目的风险防范非常关键，如何才能有效地进行？

七、IT支撑体系

1、IT支撑体系的关键价值

2、IT支撑平台的功能定

3、确保管理方法落到实处

八、铁三角的组织运作

1、什么是铁三角？

2、铁三角的能力阶段

3、企业一线作战团队中常见问题与困惑

4、铁三角组织的独特价值

1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

2）、提升能力捕捉市场商机

3）、团队作战模式确保项目成功

4）、铁三角对营销体系流程化建设的价值

5）、铁三角在线索管理中的价值呈

6）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）

5、铁三角在销售项目中的亮点

1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）

2）、以项目管理的方法来管理销售过程

3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑

4）、构建竞争对手管理能力

5）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍

【案例分析与互动】如何才能以“统一、专业”的面向客户，服务好客户？

【工具、模板解读】常用的工具模板分享与解读，尽力做到“拿来即用”！

除了上面的培训服务，我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”!