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项目型销售流程与策略运用

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX80031
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

销售人员、销售主管、销售经理、大区经理等营销中基层人员

课程介绍

【课程目标】

市场竞争日益激烈,在大行业不好的情况下,销售人员如何掌握自己的业务流程管理。

20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;但是销售周期长,过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态急于求成,然而,,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略

如何在业务过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展?项目前期如何筛选信息?项目中期,马上招标该如何投标去还是不去,客户马上做决定,该如何突破?项目后期如何起死回生?

【课程收获】

制定标准化的业务流程体系

系统的认识到客户内部的组织架构,采购流程

有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然。

掌握客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求

有效的引导客户需求,分析客户的心理购买动机,从而达到谈判目的

针对不同类型的客户,有效的学习到高效谈判的方法与策略

【课程课时】2天,6小时/天

【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例:300万的项目,为什么失败了?

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

建立标准化业务推进流程

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流 (30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

三、销售流程的运用管理

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,项目评估

信息收集18招

信息识别与分析的四大步骤

潜在客户筛选的3大原则

项目评估6大要素分析

项目分析的评估模型及应用

案例研讨:相互踢皮球,这个项目该立项还是放弃?

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘?

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化,强化技术领先性;

制定技术参数,塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响;

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定;

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何线人来搞定高层呢?

5、标书制作,关系平衡

招投标8大风险分析与规避

招投标策划流程与要点

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划于策略

6、商务谈判,合同风险

商务谈判策划

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

讲师介绍

工业品营销创始人 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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