经销商开发与管理

省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

培训目标：经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率，本案结合娃哈哈的成功案例，运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则；采用大量的互动方式，提升学员在经销商管理中，对一些常见问题的处理能力。

培训对象：省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

培训方式：课堂演讲、互动加深、案例分析、启发思考等

培训时间：2天(12小时)

培训大纲：

第一篇厂家与经销商的利益关系

一、经销商的作用

1.经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代

2.解读娃哈哈渠道为王的精髓

3.要将经销商管理复杂的问题简单化

二、厂家与经销商的利益关系

1.厂家和经销商不是简单的买卖关系

2.厂商要在共同的利益上寻求共赢

3.了解厂商关系的含义有助于经销商的管理

4.厂商关系的把控

5.厂方销售人员的作用

第二篇经销商的开发

一、经销商开发的原则

1、按区域划分

2、按人口划分

3、按渠道划分

4、按品牌划分

二、客户资源的调查

1、按市场调查

2、按厂家调查

3、按品牌调查

4、按影响调查

三、目标经销商的确定

1、经销商的选择标准

2、经销商选择并非越大越好

3、了解目标经销商的需求

四、目标客户的接触

1、要有层次、有顺序地进行

2、要判断是不是所需要的客户

课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构

第三篇合作的达成

一、与目标客户的深入沟通

1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想；

2、要诚恳地阐述公司的渠道政策

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题

4、要能够坚持自己的原则

二、签约前的准备

1、要知己知彼，扫清客户的疑虑；

2、要对自己的公司充满信心；

3、开发者往往会成为管理者，因此要对区域运作了然于胸；

4、要让客户敬重你的为人

三、谈判技能

1.学习与不同性格客户的沟通

思考：如何变换角度和方式去掌握主动

2.要善于运用自己的谈判筹码

思考：如何巧妙地试探对方的底牌

3.为合作定出框架性约定

4.为重视客户的价值，可安排更高一级的领导约见准客户

思考：还有什么更重要的谈判技能

五、协议的达成

课堂互动：设计一个与客户签约的场景

第四篇经销商的管理

一、经销商的辐射半径

互动：经销商的辐射半径有多大，如何加长辐射半径？

二、要引导经销商搭建分销平台

互动：是否有必要搭建分销平台？搭建什么样的分销平台？

1、引导经销商建立分销平台

2、聚合社会资源

3、他山之石可以攻玉

三、费用的管理

互动：有哪些费用需要管理？如何管理？

1.费率的制定控制

2.如何在费用管理中制衡经销商的贪婪

3.如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为

四、人员管理

互动：人员管理中最重要的是什么？

五、冲货管理

1、冲货产生的原因

2、冲货的危害

3、如何管控冲货

互动：你有何对付冲货的良方

六、如何激励经销商完成销售任务

1、运用奖励的手段

2、树立参照的标杆

3、规划短期的促销活动

4、评定荣誉等级等

七、如何帮助经销商快速卸库

1、订货会的作用

2、无店特通中团购的威力

八、终端的掌控

互动：终端管理都有哪些要素？

1、品牌形象的管控

2、产品品项的管控

3、促销政策的管控

4、人员的管控

5、监督机制的到位

九、如何提高经销商的忠诚度

1、保证合理利差

2、杜绝冲货

3、善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度

4、帮助经销商解决实际问题

十、经销商的最佳规模

互动：你认为经销商的最佳规模是多大？

十一、调整经销商的最佳时机

十二、渠道下沉黄金万两