顾客购买心理与沟通修炼

主要针对企业销售人员

【训练目标】

了解沟通重要性，沟通前的考虑因素，正确分析理解顾客购买心理，掌握销售沟通的五项必备技能，应用沟通的六大心理同步。从而让沟通更加顺畅与和谐，提高销售绩效，提升企业运营绩效。

【课程大纲】

第一节沟通的含义

一、了解自己的沟通水平

互动:测试我们的沟通水平

二、影响沟通效果的主要因素有哪些？

三、沟通的重要性

生命的质量决定于沟通的质量

第二节沟通的种类

一、沟通的种类

语言沟通与非语言沟通

二、各种沟通方法的效果差异

第三节沟通前要考虑因素5W1H

一、WHY(目的)

二、WHO(何人)

三、WHEN（何时）

四、WHERE（何地）

五、WHAT(主题)

六、HOW(怎样,语气和风格)

第四节销售人员沟通的五项修炼

一、说---语言的沟通

“先随其波，后逐其流”

“先同其流，后合其污”

实际演练:如何介绍我们的公司及产品

一、问---语言的沟通

问题的三种类型

在问话中找到需求

案例分析:如何在问话中找到需求

二、听---心的沟通

积极倾听的四项要求

听是最好的自我销售

练习:如何提高倾听的能力

三、看---眼神的沟通

从客户的行为举止理解客户的心理

四、行---行为的沟通

行为举止是无声的销售

做好一件事情的三大步骤

现场演练:行为举止

第五节现代销售人员沟通流程

一、建立信任

二、解决问题

三、阐述利益

四、促成成交

第六节顾客购买心理及价值与沟通策略

一、人是习惯动物，习惯反映人之心理

二、顾客心理与购买价值

1、自我判定性与外界判定性

2、一般型和特定型

3、求同型和求异型

4、追求型和逃避型

5、成本型和品质型

6、视觉型、听觉型和感觉型

7、时间型和次数型

三、说服策略

案例分析:什么样的人说什么样的话

第七节良好沟通的六大心理同步

一、文字同步

二、语言同步

三、身份同步

四、场合同步

五、行业同步

六、情绪同步

备注:课程时间为6小时；

主要针对企业销售人员；

课程形式与互动、案例研讨及现场演练相结合；

课程内容为初步设计，课程确定实施前需根据实际情况做适当调整。