从优秀走向卓越

主要针对建材类企业门店销售人员

【课程目标】

课程用切实、生动的销售案例进行研讨、剖析总结。让大家在学习与互动分享中得到销售能力的提升；采用理论引导、实际操作相结合来提升学员的营销能力，让大家感受销售不再难。从而提高团队销售业绩，提升企业运营效益。

第一篇营销新旧观念的对比

一、旧营销观念

1、10%建立信任

2、20%发现需求

3、30%产品说明

4、40%促成成交

二、新营销观念

1、10%促成成交

2、20%产品说明

3、30%发现需求

4、40%建立信任

三、营销四步曲

第二篇建立信任

一、专业形象是建立信任的第一步

1、穿着打扮

2、言行举止

3、服饰小贴士

二、采用对方容易接受的沟通方式

1、人们表达和接受信息的三种模式

2、三大同步达成共识

3、喜欢文明礼貌

4、懂得赞美夸奖

案例:卖高档建材

三、注意你的身体语言

1、察言观色

2、眼、耳、鼻、舌、身

3、头脑要聪明、四肢要灵活

第三篇发现需求

一、学会倾听

1、听的五种境界

2、训练聆听的能力

3、听不仅要用耳，更要用心

二、问问题的学问

1、问问题的三种方式

2、不同目的，问法不一

3、灵活应用三种问法

4、连环发问的技巧

第四篇产品说明

一、阐述说明观点—FABE原则

二、＋-×÷手法

三、八个具体表达方式

1、假设推进法—跳跃技术

2、积极的诱问

3、二选一

4、重复的技巧

5、坚决而不是服从

6、“是”原则

7、新“合一架构”

8、你清楚我含糊

案例分析奔驰销售人员怎么办

第五篇促成成交

一、懂得双赢

1、成交是为了双赢

2、舍与得之间关系

二、三种价格退让策略

1、不可接受对方的第一次出价

2、适当开高价+退让策略

3、挤牙膏

自测题这个价格你该怎么办

三、十种常见商务谈判技巧

1、上级策略，回去和上级商量一下

2、时间锁

3、好人恶人

4、放弃策略

5、利用他人成交资料

6、渐进式推进法

7、反悔策略

8、合理利用信息

9、细分款项

10、货比三家

自测题你想如何处理

第六篇售后服务

一、服务的价值

二、金牌客户五张牌

1、正面开始

2、停顿1、2秒

3、尤其是

4、在这同时

5、那就太完美了

备注:课程时间为6小时；

主要针对建材类企业门店销售人员；

课程内容可以按课件进行，也可以根据实际情况做适当调整，如需调整请提前通知相关工作人员