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大客户的销售与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3952
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 大客户销售人员、各级经理、销售团队、市场经理... 

  培训方式:

课程简介

企业内训培训目标

一:大客户专业销售技能:我们的产品专业行销工具,专业行销流程:“天衣八步”:第一步:获取资讯——客户防卫1、案例:低效的业务人员!2、剖析人际关系理论……

企业内训课程大纲

大客户的销售与管理企业内训课程

一:大客户专业销售技能

我们的产品专业行销工具,专业行销流程:“天衣八步”:

第一步:获取资讯——客户防卫

1、案例:低效的业务人员!

2、剖析人际关系理论

第二步:调查真相——准备契合

1、案例:长相丑陋的业务人员!

2、剖析契合的本质:“共鸣”

3、需要掌握的4个技巧:

第三步:扩大痛苦——挖掘需求

1、案例:慢的腾腾业务人员!

2、挖掘客户的组织及个人需求

3、需要掌握的一个流程

第四步:协拟标准——固化客户需求

1、案例:大话业务人员!

2、“客户重要需求=有答案的需求”

3、需要掌握的3个方法

第五步:拟定方案——系统设计

1、案例:一视同仁的销售人员!

2、如何“一剑封喉”

3、4大方案制作展示技巧

第六步:商务谈判——客户评估比较

1、研讨:“单赢”的困惑!

2、剖析“皆大欢喜的谈判”

3、谈判是什么?

4、为什么谈判?

5、现代谈判理论

6、产品领域的谈判特征

7、几种实战谈判策略及工具

第七步:关闭订单——客户购买

1、案例:不好意思的销售人员!

2、剖析客户决策的内幕

3、应掌握的3大战术

第八步:客户服务——方案实施

1、案例:消失了的业务人员!

2、“销售才刚刚开始“

3、“不花钱”的4个技巧

二:大客户管理基础

研讨:真假大客户

什么是大客户?

如何对大客户进行识别?

如何对大客户进行分类?

大客户管理的核心:“对未来的管理”

这里将提供系统的大客户管理基础储备:

大客户释疑

大客户识别

大客户选择

大客户管理价值

三:大客户管理模型

案例:进退两难的大客户经理

如何进行系统化的大客户管理?

如何维护良好的大客户关系?

将提供专业系统的大客户关系拓展的“五阶段模型”:

(一)、管理前导阶段

研讨:扯出旧帐的大客户

如何进行大客户管理的孕育?

与大客户接触时大客户管理已经开始,

这里提供大客户管理孕育的专业流程:

获取资讯

调查真相

挖掘需求

(二)、管理早期阶段

案例:“一视同仁”的大客户

如何进行大客户的激励?

如何让大客户体验到选择的正确?

这里提供大客户管理早期的流程:

固化需求

特色设计

谈判促进

(三)、管理中期阶段

研讨:“给糖哲学”

如何提供大客户的全方位服务?

如何实现大客户的满意?

这里有在大客户组织中聚敛“人气”的系统方案:

原则

工具

技巧

(四)、伙伴关系阶段

研讨:“大客户的市场”

如何成为大客户的战略伙伴?

这里有成为伙伴的秘诀:

模式

技巧

(五)、协同关系阶段

研讨:“共同市场行为”

如何协同?

这里提供最高阶段的模型:

模型

技巧

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