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大客户销售战略

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3951
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 公司销售主管,大客户部经理,行业销售代表,市场、技术支持及客户服务经理

课程简介

企业内训培训目标

1.TolearntheelementsofStrategicanalysisandlearnaprocessforsettingstrongaccountstrategies.学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程2.Toanalyzesomekeyorimportantaccountstrategies(I.e.positionnow,desiredposition,actionplan).分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划)

企业内训课程大纲

大客户销售战略企业内训课程

第一天

自我介绍(每个人)

(姓名、销售经验、工作中的挑战、课程期望)

了解大客户销售与一般销售的区别,认识目前IT行业的销售环境;

大客户销售代表价值分析及自我评估

大客户组织结构分析,确认四种影响力;

SWOT分析

休息

分组练习(各组大客户案例)

讲解买方影响力种类及

失败的危险信号

小组练习

午餐

BINGO(游戏)

双赢原则

谈判技巧

理想客户

小组讨论中软理想客户的标准

体息

小组上台讲演中软理想客户标准

讲解客户购买原因

(赢——结果分析表)

小组练习

分组上台讲演大客户跟踪表

Q&A

第二天

大客户经理所具备的素质(小组讨论)

专业销售技巧

准成交及练习

情景性问题

游戏

探究性问题

暗示性问题

解决性问题

特征与利益的关系

小组练习(准备角色演练)

角色演练

总结

讲师介绍

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