目标医院及大客户管理

培训对象:　专业药品、药械、保健品、新药转让的在岗营销团队的销售代表……　

　 培训方

企业内训培训目标

医院管理政策----硬件水平（包括人员）----病人结构----医院管理程序----客户管理系统通过医院档案建立客户分型系统……

企业内训课程大纲

目标医院及大客户管理企业内训课程

医院管理

政策----

硬件水平（包括人员）----

病人结构----

医院管理程序----

客户管理系统

通过医院档案建立客户分型系统

（对前50位VIP，前100位重要客户的管理系统）

建立复式客户分类管理

达到动态的管理系统

复式客户分类系统管理

客户对于各个产品都有不同的使用程度和经验。

以产品而言，“使用现状”和“使用潜力”的情形是不同的。

复式分类系统----（使用现状，使用潜力）----以每一位客户，每种产品使用情形来分类。

复式客户分类系统管理

以数字来表示产品使用的经验和潜力：

0---非使用者

1---很少使用

2---使用情形普通

3---使用情形佳

4---使用频繁

N—不知道情形（潜在客户）-这个数字就是在

提醒我们：要让这位客户成为自己下一个

销售拜访的目标

评估潜力与销售现状

利用“复式分类系统”

客户

产品

0到4的分级

决定目标客户

评估潜力与销售现状

练习：

选择两个客户，完成下列表格：

客户拜访优先顺序/拜访策略：(见表)

每日拜访计划表

1事先预约

2准备万一不在/不能拜访时，预备拜访侯选人。

3拜访后，根据情况马上决定下次拜访时间。

每周拜访计划表

如何做周志