项目销售工程师专业课程

培训对象:　销售经理、销售主管 、一线销售人员及相关工作人员　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

第一部分展开和控制项目销售业务1.项目销售工程师的任务项目销售业务的特点成功的关键因素及应避免的风险2.如何开始业务：“战略”思考从公司目标出发，实现最有收益的计划审度该业务值得与否3.如何进行业务：“战术”思考追求良好的协调，努力使客户变为伙伴准备好和进行好对新顾客的拜访从客户的角度分析，以提出最具吸引力的

企业内训课程大纲

项目销售工程师专业课程企业内训课程

第一部分展开和控制项目销售业务

1.项目销售工程师的任务

项目销售业务的特点

成功的关键因素及应避免的风险

2.如何开始业务：“战略”思考

从公司目标出发，实现最有收益的计划

审度该业务值得与否

3.如何进行业务：“战术”思考

追求良好的协调，努力使客户变为伙伴

准备好和进行好对新顾客的拜访

从客户的角度分析，以提出最具吸引力的

计划书

分析和定义客户的决策流程图

第二部分成功地进行项目销售

1.将所有环节按主次分类

2.制备书面计划，充分显示关键环节

准备和编写计划书时，尽量让客户发表意见

选择和制作介绍发言的辅助工具和资料

平衡把握自己的盈利和客户的预算

第三部分有效的商业表达与谈判

1.在评审小组面前展示投标书

2.平等商谈

商谈的领域：技术、商业、金融

有效筹码和力量较量

作出可享资源的矩阵图

3.准备谈判

预测客户对投标书的预算、技术等方面的攻击

制定不同的对应方案

确定目标以及自己在谈判中的回旋余地

4.进行面对面的谈判

掌握谈判的进程

对付客户的要求和挑战

把握让步的尺度

在最困难的情况下，坚持自己的权益