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销售工程师技术交流与专业呈现技巧

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX79979
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程介绍

      针对大客户的方案销售和高科技产品的销售,由于销售的产品很复杂,销售员独自和客户沟通有困难;因此,在销售的过程中,通常需要技术工程师的支持与合作;为此,很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师,但是,他们的职责不是搞技术,而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究,在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用;有他们的参与,会使销售沟通更顺畅,并且可以提高销售的成功率。因此,他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是,目前销售工程师在工作中经常存在如下问题:

1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通,因此,能与客户产生共鸣有较大难度。

2. 过渡关注产品,不关注客户,和客户的沟通缺乏吸引力。

3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。

       上述种种现象,大大降低了销售工程师对销售的支持作用。

为此,我专门开发了本课程,用来培养工程师的销售意识,并提升其说服性演讲技巧,目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。


课程收益:

1. 明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现;

2. 掌握说服性的演讲内容设计方法;

3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧;

4. 掌握提高个人演讲感染力的方法;

5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能;

6. 突出技术方案的客户利益;

7. 提升客户对销售呈现方案的信任感;

8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。


授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

培训对象:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。

授课形式:

讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长:  1天


课程大纲:

第一单元  基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

*控制紧张情绪的5种方法

2. 动作语言

*身体姿态/外观/手势/眼神

3. 口头语言

*发声练习/声调/克服口头语

◇练习:绕口令

4.提升感染力

*能量和激情的使用优点

◇朗诵练习:献词

◇视频分享:刘媛媛:寒门贵子-超级演说家


第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1.销售的两个本质

2.方案销售的6个特点

3.组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4.大客户销售的8个流程

◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。


第三单元  设计有效的技术呈现方案

1.演讲的6个基本流程

2.设定演讲目标

①确认销售阶段

②分析听众需求

③确定演讲目标

④演讲目标设定练习

◇练习:填写《演讲目标分析表》

3.有效组织内容

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

①打动客户的四种问题(SPIN提问)

②演讲的结论

③客户利益陈述与FABE的应用

④针对团体客户的销售陈述6要点

◇小组讨论:设计演讲内容


第四单元  提高方案呈现的销售能力

1.正式演讲过程与要求

①演讲过程

②开场的内容与要求

③主体内容与要求

④收场内容与要求

2.常见的客户问题与处理方式

①问题与反对意见的价值

②回答提问的目的、基本流程和要求

③常见的三种提问和应对方式

④常见的反对意见和应对方式

3.提高演讲技巧,提高演讲感染力

◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评


讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

  另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

  诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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