高级销售管理培训

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目的使学员明确作为销售管理人员对与企业发展所应承担的角色职责和必备修养;

正确掌握销售管理的基本概念和理念，使学员统一对销售管理过程的认识;

通过大量的实际案例分析，进一步加深对销售管理操作过程的理解，尤其是对各步骤之间操作关系的理解，有效把握销售管理的规律.

参加对象销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

课程内容专题一：面向竞争的市场分析与管理

市场营销观念的转变

如何认识和把握市场

为什么和如何进行市场细分

常用的几种市场分析方法

目标市场的研究、分析和选择

专业测试：企业竞争状态分析

企业如何营造持续性的竞争优势

案例分析与讨论

专题二：如何组织和管理市场推广活动

市场推广的三大模式

市场推广活动的全程分析与管理

产品上市活动的组织与实施

怎样策划精彩的整合营销活动

市场生动化的十大黄金法则

媒体操作策略与策划

如何对整体促销活动进行监控和评估

案例分析与讨论

专题三：销售渠道的建立与管理

企业常用两种销售渠道的比较

渠道策略组成部分与渠道策略的制定六步骤

如何针对已有的渠道现状制定渠道策略

渠道管理构架的搭建（资金流、物流系统、渠道成员关系管理）

渠道策略调整的时机把握和注意问题

如何有效确定经销商的甄选标准和范围

渠道成员甄选过程中的关键问题剖析

典型渠道成员的管理方式（防止和避免恶性串货、避免过度的价格竞争等）

案例分析：服务策略在渠道中的应用

专题四：建立与管理高效的销售团队

销售队伍的整体规划与综合诊断

案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格

销售代表的标准甄选过程和要点

案例分析:销售队伍的阶梯式培养

有效避免因销售人员流动而造成的客户损失

如何有效避免团队内部的恶性竞争

业务管理系统的建立与发展

销售单位的预算与控制

激活你的销售团队