降低采购成本与供应商谈判技巧

产品研发人员、采购人员、供应链管理人员、关注采购成本和供应商管理的相关人员。

课程收获：

1、明确以利润视角定位采购成本；

2、描述从思路到出路，采购成本的创新思维方法；

3、掌握采购成本分析、成本削、压、控不同的操作策略；

4、掌握采购成本降低最佳实践的10大技法；

5、掌握采购谈判模型及采购谈判的七大实用技巧。

课程特色：

1、结合行业标杆企业采购成本降低实际案例；

2、在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能；

3、绘制采购降本地图，现场输出行动方案；

4、通过实用谈判技术，让职业化采购人员为企业“采”出竞争力，“购”出利润，采购省下的都是纯利润，让采购职能真正从成本中心转为企业的利润中心。

课程大纲：

一、采购转型与角色定位

1、中国制造型企业宏观形势分析

2、采购面临的艰巨挑战

3、采购转型

4、采购部—成本降低的发起人与组织者

5、采购成本的削减、管控、压缩区分

6、采购成本杠杆与杠杆率计算

7、为何以供应链视角做TCO

8、如何以利润视角定位采购成本

9、采购成本柔性化

二、采购总成本与管理策略 

1、价格、成本和价值

2、何谓采购总成本TCO？

3、总成本TCO构成

4、生命周期成本（LCC)对TCO的影响

5、成本管控的不同境界：无、削、压、控

6、采购物质如何科学分类管理

7、供应商定位方法

8、采购成本管控四种不同策略

三、采购成本分析与分解

1、采购成本分解

2、MRO类成本与BOM类成本的不同特点

3、供应商的定价方法

4、“料”的分析与常见陷阱

5、“工”的分析与常见陷阱

6、“费”的分析与常见陷阱

7、供应商报价陷阱

8、原材料采购成本分解

案例：设备选型分析

案例：电子零件采购员对供应商的成本分析

案例：某企业采购成本分析管理制度

四、采购成本控制技法（上）

1、实战技法一：联盟合作，价值创造

企业实例：天津外企不花钱买到员工工作服，免费更换

2、实战技法二：关掉成本水龙头-采购需求管理-MRO采购难点突破与解决方案

企业实例：跨部门PR全程管控降本（附工具表格）

案例解析：500强日企社长如何处理部门办公桌PR

3、实战技法三：不花冤枉钱—VE/VA+Tear

Down实现采购性价比  

企业案例：VE/VA分析及应用（表格）

4、实战技法四：采购四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%

企业案例：海尔一化削减电缆采购成本20%

企业案例：丰田二化削减采购成本30%

5、实战技法五：EPI+ESI，改变机制

企业实例：德国上市民企引入ESI进行外包装设计

企业实例：涂料供应商为何愿帮主机厂提降本建议？

五、采购成本控制技法（下）

1、实战技法六：成本下降不反弹：输出管理帮供应商降成本

企业案例：方太帮扶供应商推精益体系

2、实战技法七：通过电子竞价采购压缩成本   

企业案例：科龙绞肉机，降成本35%

企业案例：国企引入一采通采购管理软件

3、实战技法八：优化采购过程降成本

企业案例：VMI+物流整合

4、实战技法九：防腐败，保廉洁，规避风险

企业案例：安徽某民企集团的阳光采购案例（采购快报文本）

5、实战技法十：组织保证、员工活力、绩效激励

企业案例：格兰仕采购成本降低活动的组织保证

企业实例：采购部门目标管理卡（表格）

企业案例：美的采购成本降低活动的策划

六、群策群力，行动方案

七、双赢采购谈判

1、采购谈判对成本降低的影响

2、实效的谈判新模式与“赢”思维

3、成功谈判的三个特征

4、谈判前的准备

5、工具表格：谈判策划与实施工作表

6、RP、WOP、ZOPA与BATNA

7、如何布局、造势、用术

8、谈判的三个重要因素、三个重要节拍

9、采购人员谈判常犯的六种错误

10、开场：采购一招制敌的三个字

11、中场：不断探究底价的魔力词汇

12、终局：锁定成果与备忘

13、降低成本的谈判经典话术

14、回归谈判原则

专家简介

原网讯VTION采购总监、供应链管理专家　姜宏锋

实战经验

超过10年世界500强日、美企业供应链实战经验。曾任采购经理、供应链总监、总经理等高职。在跨国公司任职期间系统接受了日本和美国专家的专业培训，数次赴日本、新加坡管理研修，积累了丰富的经验。

他是曾被温家宝等国家领导人接见会谈的中国供应链管理专家，也是国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表。