经销商开发与管控能力提升（工业品）

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等

【课程大纲】

第一讲：工业品销售渠道特殊性

一、厂商合作的三种类型

二、交易型客户关系的厂商诉求差异

三、管理型厂商合作关系的特点

四、一体化型厂商合作关系的特点

五、厂商实现双赢的三大基础

六、工业品常见的渠道模式

七、决定渠道模式的六个因素

第二讲：经销商开发

一、经销商就是我们大客户

二、大客户营销的特征

三、厂家选择经销商的四个思路

四、选择经销商的六个标准

五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三讲：经销商谈判

一、经销商代理产品时，最关心的三个方面

二、谈判前厂家销售人员的准备

三、探明经销商需求技巧

四、挖掘经销商的真正需求

五、经销商心灵深处的挖掘

六、需求心理变化

七、说服经销商的秘诀

八、谈判策略的运用

九、经销商的六个谎言

第四讲：经销商的管控

一、经销商日常拜访的两个原则

二、拜访经销商的六个任务

三、拜访经销商的六步规定动作

四、掌控经销商的七种方法

五、更换经销商的六个准备

张鲁宁老师

卓翰培训 高级讲师

实战企业首席营销培训师　　　　　　　　　　　　

国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　

中国培训联盟特聘销售主讲讲师　　　　　　

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《大客户顾问式销售实战技能》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

《经销商开发与管控能力提升》

《销售精英公众表达与呈现技巧》