工业品营销的“四新破局” 新产品、新团队、新市场、新管理

区域销售经理、大区销售总监、市场部、销售/营销总经理、经销商老板或职业经理人、高层管理者

课程大纲

（一）新产品上市：工业品营销的D-day

1、案例：新产品生命力，决定营销续航力

1）高通与联发科的新品大过招

2）沈阳机床i5机床爆冷内外因

3）新产品走进客户内心有一套

2、六个为什么对应三个关键点

3、三个关键点对应的企业场景

4、抓住核心客户痛点

1）三个问题中找到客户痛点根源

2）三个做点中挖掘客户痛点解决

3）三个要素中盘点客户痛点效果

4）客户痛点转化为新产品机会点

--一心、二响、三位、四化

5）机会点到热点的营销决策过程

--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

5、紧扣细分市场爆点

1）五种市场细分方法的应用情景与要领

2）产品、阶段与战略活用五种细分方法

3）工业品打造细分市场爆点的三个做点

4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点

6、进入高效营销拐点

1）全新4P营销组合，高效营销新旅程

--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配

2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖

--两种思路

--六宫格

--感知差

--创新实践

3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归

4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢

5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻

6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发

7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪

1）三个关键点的预备程度与水平

2）三个破局点的提升方向与做法

（二）新团队塑造：两类种子与全才队伍

1、案例：华为铁三角团队与体系

1）项目铁三角（结构图与应用）

2）系统铁三角（结构图与应用）

3）铁三角精髓（三个核心要点）

2、六个为什么对应三支队伍

3、三支队伍对应的企业场景

4、培育业务种子

1）三类人型巧搭配

2）三种客户贡献比

3）战斗能力自检表

4）续航能力细探究

5、复制管理种子

1）工作重心全新转移

2）沟通融合矩阵团队

3）情境式管理添活力

4）用爱心培育继任者

5）从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

1）专才+通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客户导向型团队

--产品/技术导向与客户导向的比对

--关键一跃：“赢”销、平台、思维

4）领导成为倾听者

7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石

1）三支队伍的组合状态自查

2）三支队伍的塑造方法开启

（三）新市场开发：攻心为上、攻城为下

1、案例：BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

1）斑马的汽车智能网联朋友圈

2）自动驾驶确定双方合作领域

3）合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

3、三新动作对应的企业场景

4、新行业进入

1）解决行业演变的四个轨迹

2）四个轨迹对应的两类节奏

3）行业周期的正、逆与拐点

4）四个周期的进入方式方法

--发展型战略

--收缩型战略

--稳定型战略

5）营销组合拳的组织与方法

6）赢得品牌制空权的四步走

--品牌识别对准差异点

--品牌意义在消除痛点

--品牌反应源自于亮点

--品牌关系生发共鸣点

5、新客户开发

1）新客户采购的不规则脉冲

2）三种客户开发节奏的优劣

--栅栏式、稳定式、正弦波

3）组合拳应对客户采购中心

4）客户画布：开发策略路径

--who，why，what，how

5）以客户为中心的作业流程

--八个节点、八种做法

6、新市场拓展

1）两个指数定优先

2）七个要素看分明

3）样板市场三板斧

4）管理模式有讲究

7、现场作业：新市场开发的因势而动

1）三新动作的层层递进关系

2）三新动作的突破方法落地

（四）新管理模式：势能与动能生成机制

1、案例：横扫中国的阿里“销售铁军”

1）销售体系的铁军文化

2）销售管理的四个维度

3）销售铁军的营销秘籍

2、六个为什么对应三个做点

3、三个做点对应的企业场景

4、市场部的职能建设

1）五类销售的进阶图

--五类销售的进阶关系

--三个要点的深入探究

2）从配角成长为主角

--三化与三中心

--五个成长阶段

3）市场部的绩效考核

--五种方式

--对应标准

5、经销商公司化经营

1）厂商合作的三个世界

2）业务合作的四轮驱动

3）经销商的管准与理顺

4）公司化经营的六个化

6、迈入黄金管理时代

1）市场导向型组织四类别

2）三个模块的十二个法则

3）卓越管理五个核心精神

7、现场作业：新管理模式的能量转换

1）三个做点的势能与动能评估

2）三个做点的生成机制与做法

叶敦明老师

卓翰培训 高级讲师

实战工业品营销培训师　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

【实战经验】

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验

2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

叶老师1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此步入销售领域。 1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售。1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师；沈阳机床股份工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康的电商转型的核心讲师；中联重机海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

【授课风格】

出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，用新的战斗力，去解决老问题；

进入实战：理论简单，工具创新，结合实战；

营销教练：调动学员参与，用问题引导、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。

【主讲课程】

《赢在精准—高效能销售的六字真经》

《工业品营销的“四新破局”》

《众志成城--全新4P引领精准大客户营销》

《成为益伙人：经销商的管准与理顺》

《四重修炼：高绩效销售经理晋升路》

《体系营销，释放非营销部门的营销力》

【授课经历】

工程机械行业：山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业：韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化：远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业：科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料：中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

汽车与零部件：宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他：北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔、天津春发生物科技等