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以服务促进销售的营销策略

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX80039
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

销售人员、销售经理、售后经理

课程介绍

【课程大纲】

一、提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键?

现代营销思想从4Ps到4Cs

客户关系管理的五个层次;

服务的精髓在哪里?

认识服务的工具一:连续谱

认识服务的工具二:服务分类法

练习:画出金蝶软件销售与服务的连续谱

案例分析 :爱普生服务中心是如何促进销售

二、客户市场细分与客户档案管理

谁是我们的“客户”?  

确定最佳客户群—产品定位

确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分

细分后的客户关心什么?  

大客户与一般客户的差异

客户细分的标准有那些关键?

客户细分的具体步骤与方法

资料的来源成功的三个秘诀

客户资料包含哪些?

客户档案的价值在哪里?

案例分析 :汽车细分常用的方法有哪些?

三、服务营销组合的方式与手段

服务产品

服务定价

服务的位置和渠道

促销和服务沟通

案例讨论 :促销活动如何开展?

四、服务营销策略与技巧

你如何构思服务营销策略

服务营销策略一:服务的有形化与技巧化

服务营销策略二:服务的可分化和关系化

服务营销策略三:服务的规范化与差异化

服务营销策略四:服务的可调化和效率化

案例分析 :针对大客户,我们有那些服务策略?

五、提高满意度,发展忠诚度

什么是客户满意度?

客户满意度的具体指标

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

如何在客户心中建立品牌忠诚度?

客户忠诚的四度分析法

客户忠诚度最重要的五个指标与策略

如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

案例分析:杭州新中大软件是如何提高客户满意度?

六、建立高效售后服务的团队组织

招聘客服人员的原则和方法

客户服务岗位设计

客服人员的任用标准

招聘客服人员的方法

客服主管的四个关键职能

如何指导客户服务

对内部系统和工作流程的评估

对组织结构及其功能的评估

案例分析:华为科技售后服务中心是如何发挥作用的?


讲师介绍

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..

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