客户购买心理与拓展技巧

客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

【课程内容】

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：

w客户购买过程中关注点的心理变化

w客户如何分类

w目标客户面临问题分析

w建立以对方为中心的销售行为准则

w销售流程管理及里程碑节点的标准

练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

w导航至决策者

w优化致电前的准备工作

w预约客户PPP法则

w成功地进行介绍

w吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

w制定UPS(UniquePositioningStrategy)独特定位战略

练习：电话沟通|预约客户|处理反对意见

第三节：高效拜访流程

保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：

w拜访目标设定

w成功地进行介绍

w让客户设定会谈的基调

w说明拜访目的

w分享定位陈述

w分享相关的成功案例

w顾问式对话

w确认与总结/下一步行动

练习：设定拜访目标|面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

w产品差异及FAB

w产品FAB分析

w我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

澄清式问题

选择式问题

GAP问题

w有效倾听

练习：产品差异|FAB|GAP问题｜综合提问｜倾听

第五节：打造价值，获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：

w客户关注的回报：

情绪

推理

生存

w体现我方方案差异性及回报价值

w用以对方为中心的利益证实回报

w能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

w确定承诺的障碍

w识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习：产品价值|行动承诺

第六节：综合演练

w3种典型场景

w角色扮演

w视频回放及点评

w持续行动计划

王建设老师

卓翰培训 高级讲师

实战市场营销培训师　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

【实战经验】

•曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。

•之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。

•已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。

•做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

• 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。

【授课特色】

•擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

•作为专业讲师，曾为不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

【授课经历】

GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、淘课网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。

【擅长领域】

•获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

•10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

•他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

【主讲课程】

《解决方案销售》

《客户心理学与拓展技巧》

《管理者高绩效辅导》

《CDSM大客户销售技巧》

《卓越商务演示技巧》