如何获取海外优质客户与订单

成长型出口企业的总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。

课程内容

一、外贸营销人才的选拔

二、海外营销战略目标的设定

三、启动外贸营销战略前的准备

1.关键岗位外销人才的选拔

2.外销前硬件/软件方面的准备和应用

3.外销资料方面的准备

4.其它方面的准备

二、

四.如何寻找海外客户和进行产品推广

1.客户经常会在那些地方出现

2.选用何种方式寻找客户会更加适合自己的特点

3.如何抓住这些客户

4.客户分类及其遵循标准

5.企业处在不同时期应该选择不同的客户

6.关键客户信息所应包含的内容及获取途径和办法

7.用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性

8.利用互联网寻找全球买家的一些方法

五.如何同海外客户沟通

1.同客户沟通的内容和基本要素

2.沟通中的人性基础和重要的沟通策略

六、如何获取海外客户的信任

1.利用网站及其它资料赢得客户信任

2.通过电话沟通取得客户信任

3.利用各类传真和函件取得客户的信任

4.外销员个人专业素养取得客户信任

5.利用企业文化获取客户的信任

6.利用企业形象取得客户信任

7.利用展览取得客户信任

七、如何选择参加国际展览

1.如何评估是否参加该次国际展览

2.获取有价值的国际展览途径和方式

案例分析：“美的”如何利用越南参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商渠道

八、成功展览的标准和关键的成功因素

1.如何使参展获得成功

2.如何挑选展位

3.展览组织的细节问题

4.展前如何邀请客户

5.参展人员的培训

6.参展现场需要注意问题

7.如何做到身在千里之外，法眼无所不在

8.怎样充分挖掘展览价值

九、展后如何跟进潜在客户提高成交率

1.如何开始接触海外客户

2.联络海外客户各种方式的选择

3.商业信函的写作技巧

4.突破客户落单的最后几个障碍

十、国际商务谈判-成交前的最后突破

1.海外询盘的各种形式

2.辨别和获取高质量的询盘

3.辨别询盘的真假

4.回复询盘的原则

5.抓住真实有效的询盘机会

6.分类管理好以往的询盘

徐冲讲师简介

*丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。

*曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。

*世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。

*原任广东华帝海外事业部总经理，广东美的厨房电器海外营销总监。

*2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。

*2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。

*多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。

*印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。

*对外经济贸易大学/中山大学颐园学院客座教授及在职MBA特约培训导师。

*广东省外经贸厅特聘咨询顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。

*现任北京时代光华/广东益策商战名家/上海影响力外贸营销管理高级讲师。

*所撰写的企业内部培训教材《外贸营销战略与组织管理》由对外经济贸易大学出版社出版，被教育部列入高等院校国际贸易实务（第二代引领）规划教材。该系列丛书以“制造型”工贸一体化出口企业为研究对象，共分五本，分别是：

1）《如何获取海外优质客户与订单》

2）《订单运转关键点控制及国际贸易风险防范》

3）《国际市场情报收集与海外市场经营战略规划》

4）《海外区域重点市场国际品牌营销策划》

5）《外贸营销组织团队建立与管理》