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大客户关系建立与维护

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX49090
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售人员

课程简介

一:建立关系

讨论

·  销售顾问自我准备

·  信息细节的准备

·  销售的过程和阶段

·  销售初期正式拜访案例探讨

·  掌握和“点头之交”深入交往的方法

·  熟记产品信息、公司信息、个人信息,树立专业性与初步好感

·  有准备、有细节、有提问的赞美

·  掌握在不同阶段推进客户关系的方法

·  通过案例讨论,深入把握销售初期正式拜访的沟通要点,并形成模式

二:赢得信任

案例分析与指导

·  人与人的信任关系公式

·  个人信息交换的演练

·  非正式沟通的八大主题

·  攘外必先安内

·  感性影响力六条原理

·  能够熟练应用信任公式,交换个人信息以增加信任感

·  认识五个月以上,一定可以成为朋友!

·  长期客户,正式沟通只占7%,其他时间谈什么?怎么谈?

·  有意识运用人与人之间的感性影响力

·  以上做人做事的方法,能用于内部客户和生活

三:获取尊重:

·  理性影响力建立模式

·  客户采购动机

·  采购组织的不同角色

·  客户关系三维图

·  大客户销售顾问的提问能力打造,熟练掌握提问的思路与套路

·  洞彻客户的个人动机,如职位稳定、获得认可、避免风险责任等

·  理解采购组织内部不同角色的作用与对策

·  善用客户关系三维图,下一步重点做谁的工作,取决于客户内部关系

大客户关系实战操练

四:小餐桌大舞台:

·  请客吃饭筹划提要

·  请客吃饭的必经阶段

·  主持点菜的过程

·  以15分钟为阶段的话题准备

·  大幅提升邀请成功率

·  点菜成竹在胸

·  话题转换自如,宾主言谈尽兴

·  规划每个段落的谈话主题

·  结束后让客户主动再约你,凭什么?八大主题的深度运用

测试

·  客观题

·  问答题

·  情境题

·  是考核,也是加深印象

·  要理解,还要强化记忆

·  能考出,更能实际运用

问与答

你的思考

问题回答

•  思考

•  启发

•  成长

讲师介绍

国内著名领导力与团队管理辅导专家

成长管理理论的倡导者与实践者

【竞争力成长管理】系列课程原创讲师

清华大学领导力培训中心特聘教学顾问

北京大学经济管理学院高级培训师

中国中铁党校特邀培训讲师

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练,曾经在伊利、汇源、中国数码负责过营销、人力资源管理工作。拥有十八年企业实战管理与辅导经验。

在为企业提供咨询、培训与辅导过程中,詹老师首创“成长管理”辅导模式,有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合,最大程度调动学员学习的主动性和积极性,改变以往单一、单次的培训模式,把企业培训与管理创新、企业持续发展联系起来,使培训能更符合企业的战略发展,真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今,詹老师给数百家企业提供领导力成长管理训练与辅导,数万人通过其精彩独到的培训而受益,詹老师擅长从领导决策与组织成长定位、团队心智成长模式诊断、战略目标落地与有效执行三个角度为企业提供系统整体的成长管理服务,其原创【竞争力成长管理】的咨询、训练与辅导模式课程更是因其能打破传统理论束缚,结合实战、创新、独特的训练方式受到企业领导与参训学员的一致好评。

部分客户:

中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、华夏银行、中国移动、中国联通、中国电信、原中国网通、中国国际航空公司、中国石油、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、国核电力规划设计研究院、中国电力科学研究院、国家电网河南分公司、国家电网河北分公司、国家电网石家庄分公司、国家电网保定分公司、伊利集团、汇源果汁、康师傅、可口可乐、第一制药(中国)、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山地产、瑞通地产、松井机械(中国)、康代电子(中国)、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、创馨园林、金隅嘉华。

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