4G时代社会渠道运营管理 _渠道经理综合管控能力提升

社会渠道管理人员（移动、联通、电信）

随着4G时代的到来，通讯行业之间的竞争越发激烈和复杂。从单一产品竞争到4G产品线竞争，从价格竞争逐步转向了营销渠道的竞争。这就让我们越来越意识到“社会渠道”的重要性。

同时，渠道经理对渠道管理的重要性不言而喻。优秀的渠道经理，不仅有良好的社会渠道的管理能力，不但能更好的掌控渠道，更可以降低运营风险。

本课程针对渠道经理的渠道运营管理现状，基于大量调研，发现问题.如如下问题：

本课程将针对如上问题，通过课堂讲授、场景再现、案例分析、课程研讨等多种学习方式，进一步加强社会渠道经理对面临竞争形势的认知，掌握自身角色的重要性以及面临的挑战，提升渠道经理沟通能力，建立与渠道商家的合作关系，掌握渠道运营管理的思维及方法.全面提升渠道管理人员的渠道管控能力，从而提升社会渠道的效率与效能。

[课程大纲]

模块一、4G营销时代，渠道提升效能的困境与出路

1、新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略

1)移动互联网时代下的运营商五大变革

2)三大运营商混合博弈

3)虚拟运营商

4)线上与线下的竞争

5)当前发展格局四特点

2、4G时代社会渠道运营面临的挑战与机遇

1)课堂研讨：社会渠道发展困境

2)课堂研讨：转型期社会渠道危机预见

3、4G时代背景下渠道转型策略及运营管理思考

1)课堂研讨：营销渠道发展展望

2)渠道“互联网化”解析

3)传统企业“触网”的四重境界

3)课堂研讨：互联网思维在渠道管理中的运用

4)案例分析：360的"免费杀毒"，天猫双十一的辉煌，“余额宝"，"三马"网上保险公司，腾讯微信...

5)案例分析：营业厅里的“免费”

6)案例分析：万科互联网营销

4、线下渠道及体验：互联网不能取代的部分

5、4G时代，渠道管理者的职业化塑造

1)思考：新形势下，对渠道管理者的“新要求“?

2)渠道经理ASK素质模型

3)渠道运营由“管渠道”向“管市场”

4)开放、合作的心态

5)思考：如何提高专业度?

6)案例分析：如何解决商家的难题

模块二、渠道沟通——如何建立高效+双赢的沟通模式

1、没有沟通就没有效率

2、拓展沟通

1)案例分析：拜访失败的原因有哪些?该如何补救?

2)渠道拓点洽谈四步法

3)课堂练习：策反拓点

3、巡检沟通——知己知彼，百战不殆

1)三类沟通对象特性分析

2)练习：面对不同沟通对象调整沟通方式方法

3)思考：如何引导代理商实施绩效激励

4、行动沟通

1)客户资源开发沟通

2)营销活动协助沟通

3)营销氛围营造沟通

5、思考：您觉得和代理商最难沟通的是什么?怎校才算是沟通成功?

模块三、双赢式渠道效能提升

1、渠道价值评估三大维度

2、代理商的动态评估与积极性管理

1)不评估就没有渠道持续增长

2)酬金政策优化

3)非酬金激励政策优化

4)个性化商业政策优化

5)渠道管控——酬金管理及非酬金支撑

3、渠道营销效能提升─帮助代理商提升终端销量

1)思考：4G时代下客户对渠道的新要求

2)如何聚集客流?

3)如何从“服务”促销售

4)如何设置销售触点增加销售机会?

5)如何增加客户的体验感知?

6)如何促进成交?

7)互联网时代客户消费心理分析

8)如何调整宣传策略，扩大宣传阵地?

4、课堂研讨：如何降低服务成本

5、渠道经销商双赢的关系维系

1)双赢的渠道模式

2)社会渠道的忠诚度提升

模块四、社会渠道经理“四项全能“能力提升

−−渠道管理人员胜任能力解析

1、渠道经理的调研与走访能力

1)课程研讨：农村市场的调研

2)案例分析：校园营销策略

3)调研内容的三大维度

4)调研的方法

5)课堂研讨：渠道经理走访圣经

2、渠道经理的培训支撑能力

1)培训支撑的三种主要形式

2)思考：进店培训的应遵循的原则?

3)培训内容的五个维度

4)思考：知识与技能的不同培训方法

3、渠道经理的服务支撑能力

1)思考：影响服务品质的主要因素?

2)服务督导—正向反馈与负向反馈

3)预警处理

4)客户投诉

4、渠道经理的销售组织能力

1)“炒店“与”微促“

2)陈列技巧

3)促销支撑“五化“

模块五、渠道网点O2O营销模式

1、移动互联网时代的渠道变革O2O

1)火起来的O2O

2)线上线下渠道协同模式——PartyCity线上到线下、顺丰“嘿客店”线下到线上

3)开展O2O的方法论和模型体系

2、案例分析：O2O实践

1)苏宁——O2O的全渠道经营模式

2)银行业践行O2O：招行、平安银行

3)案例分析：客户购物体验至上：欧美零售商O2O案例

4)案例分析：中国企业O2O案例——杜蕾斯、都市丽人

3、运用解析——四川移动“和品会”

4、课堂研讨：O2O模式下的渠道冲突与解决之道

5、移动互联网时代下的营销手段及其问题解决

1)移动互联网下，消费者的特点以及与商家关系的变化?

2)案例分析：如何运用微信矩阵?

3)思考：如何让用户参与产品的开发?

4)课堂研讨：如何实现“口碑传播”?

结语