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成长型出口企业的总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经
理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感
兴趣的人士。
要内容：
一、关键岗位外销人才的选拔
1.性格
2.营销知识和理念(行业知识）
3.管理能力和手段
4.外贸知识
5.产品知识
6.语言能力
7.电脑操作技巧
二、启动外销工作时的顺序和节奏控制
1.短期目标的确定
2.硬件方面的准备
3.软件方面的准备
4.资料方面的准备
5.其它方面的准备
6.中期目标的确定
7.长期目标的确定
三、成为外销工程师的培训内容
1.生产实习的要求
2.生产流程的英文描述
3.产品的卖点的提炼和描述
4.相关联产品与行业
5.清楚产品成本构成及报价
6.产品的渠道模式
7.其它专业的培训内容
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
1.客户经常出现的地方
2.各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
3.如何抓住和获取客户
4.客户来源的其他一些途径
5.客户分类和所应遵循的标准
6.不同时期采用不同的客户策略
7.关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
8.大客户的来源
9.大客户的特点
10.如何获得大客户的青睐
11.开发大客户当中常见的问题
12.如何留住大客户
13.互联网寻找客户的一些方法
五、海外新客户实力和信用简易评估方法
1.国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
2.利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
3.利用网络手段来评估客户实力和信用
4.拜访新客户评估其实力和信用
5.利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
6.如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
六、如何同海外客户沟通
1.沟通中的人性基础
2.同客户沟通的内容和重要的沟通策略
七、如何获取海外客户的信任
1.利用网站及其它资料赢得客户信任
2.通过电话沟通取得客户信任
3.利用各类传真和函件取得客户的信任
4.外销员个人专业素养取得客户信任
5.利用企业文化获取客户的信任
6.利用企业硬件形象取得客户信任
7.利用展览取得客户信任
八、如何选择参加展览
1.如何评估是否参加国际展览
2.获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
成功展览的标准和关键的成功因素
九、如何使参展获得成功
1.展览成功的标准
2.项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
3.参展人员的培训
4.参展现场的组织纪律
5,参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
6.展览价值的充分挖掘
十、展后如何争取成交
1.客户会谈纪要的归类和整理
2.两封感谢信
3.客户询盘的各种类型
4.高质量询盘的特点
5.辨别高质量询盘的真假
6.回复各类询盘的方式
7.回复各类询盘的方式原则
8.分类管理好以往的各类询盘
十一、突破客户落单前最后几点障碍
1.价格太高
2.报价的战略和战术技巧
3.分级报价的制定及其所带来的益处
4.同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
5.现阶段不需要
6.已经有同类产品的供应商
7.产品卖点不突出
十二、接待重点客户来访时的注意事项
1.如何体现品质保障能力
2.规范运作所体现出来的公司实力
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
徐冲讲师简介
*丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕
士。
*曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。
*世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经
历。
*原任广东华帝海外事业部总经理，广东美的厨房电器海外营销总监。
*2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆
沙拉夫接见。
*2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。
*多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。
*印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。
*对外经济贸易大学/中山大学颐园学院客座教授及在职MBA特约培训导
师。
*广东省外经贸厅特聘咨询顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组
首席讲师。
*现任北京时代光华/广东益策商战名家/上海影响力外贸营销管理高级
讲师。
*所撰写的企业内部培训教材《外贸营销战略与组织管理》由对外经济
贸易大学出版社出版，被教育部列入高等院校国际贸易实务（第二代引领
）规划教材。该系列丛书以“制造型”工贸一体化出口企业为研究对象，
共分五本，分别是：
1）《如何获取海外优质客户与订单》
2）《订单运转关键点控制及国际贸易风险防范》
3）《国际市场情报收集与海外市场经营战略规划》
4）《海外区域重点市场国际品牌营销策划》
5）《外贸营销组织团队建立与管理》
