卓越的客户服务与客户关系管理

销售代表、客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、市场部及相关工作人员

课程背景：

在现代商品世界，您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿,就是您和客户的良好合作关系!.拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户,还可以和新客户建立新的良好合作关系，令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得胜利。而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法，有效开发新客户、保留老客户。如何将客户服务与客户关系管理的理念，贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中，是本课程的关注重点。

课程收益:

只有超越客户期望的服务才能造就客户忠诚。

一起分享什么是客户所认为重要的。

引入"客户服务循环"的概念，并指导学员用于实践。

帮助学员更好的了解和理解客户。

了解客户服务技巧和原则

善于从过失中恢复并总结教训，提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成公司致胜的机会，按照标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法？

在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节。

课程内容：

模块一客户服务认知、培养积极主动的服务意识

一、客户服务的概念

二、客户服务的功用

三、客户服务的原则、宗旨和目的

服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平。

四、客户服务评价

树立做服务就是做细节和做小事，就是做人际关系的理念

五、回想服务经历

学会打破客户交往的平衡，不断超出客户的期望值

六、客户服务期望

了解客户为何流失的原因？提升服务标准、服务标准由谁决定？了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；

如何了解客户的期望值？

七、客户服务的价值

学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的模块二服务营销人员

一、积极进取的心态

二、服务营销人员的九项品格素质

三、服务营销人员职业化礼仪

我的行为如何影响服务标准

四、服务营销人员知识技能

模块三客户服务循环

接触客户，了解客户：专业化聆听、发问，把握明示的和隐含的客户需求。

帮助客户：呈现专业化的服务能力，解决客户问题，满足客户期望。

留住客户：建立可信赖的客户关系，取得信任，建立情感，发掘客户。

模块四客户服务关键时刻

一、规范化服务关键时刻

二、个性化服务和情感化服务关键时刻

模块五客户服务实战方法

一、规范化服务打造稳定服务品质

1、构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是服务潜力发挥的可靠保障

2、客户服务体系的框架与案例

3、著名企业的客户服务体系案例研讨

4、服务标准提升与完善的机制保障

二、个性化服务打造优秀服务品质

1、个性化服务的概念

2、个性化服务的原则

3、个性化服务的设计和执行

４、个性化服务三步服务法：核心服务流程

三、情感化服务打造卓越服务品质

情感化客户服务概念

优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点

模块六客户关系管理

1、客户关系管理的目的和原则

2、客户关系管理七大内容

模块七客户关系的开发与形成

一、了解客户生命周期不断开发客户

二、谁是我们的客户或大客户？

对高端客户关系的管理思路，如何接近高端客户，高端客户与一般客户关系管理的差异

三、开发客户实战方法

四、客户关系的形成

模块八、了解客户是客户关系管理的基础

一、客户资料调研及甄选

二、客户资料管理分类

三、数据库及数据挖掘

四、客户特征分析及应对策略

模块九客户关系管理的纽带——电话营销

一、呼入电话操作流程

1、电话沟通前的准备工作

2、接电话的技巧

二、呼出电话操作流程

1、拨打电话的技巧

2、优质电话服务

3、语言表达技巧

4选择积极的用词与方式

5、推荐的技巧:在推荐产品或服务时，可以采用法则进行

三、把握至关重要的前三秒

四、了解客户需求

１、聆听：听出事实和情绪，有效聆听的秘诀，不良的倾听习惯

２、询问：询问的五种方式，引导方式的使用流程

3、确认信息--确认你和客户的交流是顺利的

4、满足客户需求

五、电话礼仪、专业友好的声音及保持专业友好的声音的方法

模块十接触客户

1、接触前的准备、接触的目的、接触的要领

2、寒暄

3、寻找需求

4、客户为什么接受你的产品和服务？

模块十一客户沟通

１、沟通的概念、方式及注意事项

２、让客户接受你＼喜欢你

客户满意度与忠诚度管理、产品／服务与客户需求之间匹配的程度

把握客户期望是困难的，定期调查客户期望是最应当坚持的；

客户满意度提升与客户服务的密切关系。

3、让客户信任你\爱上你

客户挽留策略、建立客户忠诚度的核心纽带、忠诚客户到客户忠诚。

确定客户忠诚的评价标准、品牌忠诚度与关系忠诚度测量、

保持培育客户忠诚度的管理、客户流失的预警信息分析。

模块十二客户关系的拓展、维护和经营

一、客户关系拓展的三个关键时刻

欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度；

二、客户不满、抱怨或愤怒处理

1、客户不满、抱怨或愤怒发生的原因

2、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法；

3、有效应对的五个关键步骤

总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招；

角色扮演：演练接待投诉的技巧，変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏

三、恢复破裂关系和感动时刻处理

四、客户经营：个人经营、战略联盟、感受文化

1.优质的客户服务及客户经营是最好的企业品牌

2、只有出色的客户经营才会使你具有超强的竞争力

3、创造企业品牌

服务品牌是防止客户流失的最佳屏障

客户叛离是一种严重的传染病

老客户＝更少的费用

老客户＝丰厚的利润

[导师介绍] 张航老师 中国销售教练权威

国际讲师、企业顾问、系统专家、清华大学客座教授

历任20多家企业顾问、专职从事销售工作19年，1994年-2001年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售及管理工作，连续6年荣获金奖及被评为十大精英。2001年进入培训行业，先后在全国许多城市作了无数场的公开演讲，备受业界欢迎，被深圳报刊誉为白手起家的“中国深圳销售训练权威”。他总结了丰富的销售和管理技能、电话营销、客户服务、客户关系管理、员工心态、团队管理的实战经验，对国际化营销、专业化理论有着自己独到的研究和探索。张航老师擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、队伍的建立以及不同企业模式的实施。

张航老师多年的职业培训生涯，积累了丰富的企业管理顾问实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。

由于对培训的热情以及它具有的独特才能和成功理念及技巧，他向全中国那些梦想获得巨大成功的人们传授专业知识，迅速成为顶尖的培训师。

著有书籍：《非买保险不可》 《高端客户经营》 《讲师的智慧》 《经典销售》

课程特点: 1、实用有效：实战性强、实用性高，能有效迅速地提高企业及个人销售能力,迅速提升个人销售业绩及企业竞争力。

2、系统全面：让个人及企业系统学习销售技能，全面提高销售综合能力。

3、专业性强：专业又系统的销售理论，直接又简洁的实战销售技能。

4、知行合一：不但让学员学习销售的原理及方法，更让学员掌握销售技能，潜移默化地变成销售习惯，做到知行合一，从而持续创造更高业绩。

5、风趣幽默：始终让学员抱着轻松愉快的心情,听几天都不累。

擅长课程：《销售系统课程》《电话行销》《综合素质管理》《客户服务》《客户关系管理》《服务礼仪》《有效沟通》《建设、管理、激励销售队伍》《团队训练》等

曾培训过的企业：美国友邦保险；中国平安保险；中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险；太平洋保险；香港宏利保险；中国电信深圳分公司；中国银行深圳分行；托姆力贸易；天虹商场；青海证券；万司；厦新集团；瑞康医药公司；三星视界；乐华公司；重庆龙湖地产公司；上海汉盈；深圳七海国际；万通皮具；安利；新时代集团…

部分客户评价：

张航老师的课程内容很有实践性，帮助我们解决了很多日常工作中出现的棘手问题，该课程对于我们企业很有价值。 新恒基 晋总

具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。

海尔HR 马经理

本课程具有很强的实用性，对我们企业队伍管理与团队整体提升非常有帮助

深圳招商银行常务副行长 文行赤