实用供应商管理与采购谈判技巧

公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应及供应商辅导师等相关工作人员

第一天：实用供应商管理

1.如何应对小供应商和店大欺客式供应商

供应商的定位与采购定位

如何管理小供应商？

如何管理店大欺客式供应商？

如何管理店不大不小的供应商？

案例：供应商分析

案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商

2．供应商关系管理的策略分析

采购品项分类的要点

针对一般品项的采购策略

成本分析与控制：杠杆品项策略

产品设计与标准化：控制瓶颈品项

供应商战略合作关系

3．供应市场分析

供应市场与供应商基本资料管理

SWOT分析

基于买卖双方地位的供应关系管理策略

常见的供应关系管理方法要点

供应商的增值服务和关系管理

供应商关系心理学

4．发现潜在供应商

决定搜索程度

发现潜在供应商的方法与经验

决定是否评估潜在供应商的方针

5．供应商评估（合作前）

评估潜在供应商7步骤的方法和经验

第一步：确定供应商主要的评价标准

第二步：为每一个标准建立权重

第三步：确定子标准，并建立权重

第四步：确定主标准和子标准评分系统

第五步：现场直接评价

第六步：审核评价结果并作出初步选择决定

第七步：再次评价作出备选决定

案例：评估系统的建立6．供应商选择评估

数据搜集与分析的经验和方法

如何实施选择的策略、教训与经验

供应商选择系统的建立5个方法

案例：A公司的供应商选择

案例：B公司的供应商选择

第二天：实用采购谈判技巧

1.谈判基本原则和常见错误

基本原则

什么是谈判？

谈判结果

谈判金三角

谈判常见错误

最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

2．谈判六步法

第一步：准备谈判

基本框架确定的基础

如何明确你的BATNA？

如果你没有BATNA？

改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）

如何确定保留价格？

如何确定顶线目标？

如何评估可能达成协议的空间？

如何确定现实目标？

案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

第二步：制订战略

评估与改变谈判性格

如何改变谈判性格？

分析与选择谈判战略

供应商和采购定位的24种模式

谈判事项与价值评估

通过交换创造价值

策略选择的情形

评估彼此势力

哪些因素促使采购方强有势力？

规划谈判次序

规划让步方式

规划让步原则

策划谈判最初的五分钟

案例：八种让步模式；你是枭吗？你怎么看？采购应该怎么做？模型：囚徒困境

第三步：开局

开场：谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应”对方的最初立场？

确定议程

案例：采购应该怎么做？

第四步：报价和接触摸底

报价/出价：a、谁先报价/出价？b、先报价/出价的条件；c、后报价/出价的条件；d、做一份最低报价/最高出价；e、示意图；f、确定报价的起始点；g、何时决定不报价

获得信息：a、聆听的层次；b、有效的还是无效的听？c、听表现；d、如何听到真话？e、如何有效的问；f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗？h、说，信息转化；i、练习：FAB

核实信息：关注论点中的毛病；让对方说清真相的5个方法

案例：20个报价策略与技巧；

第五步：讨价还价

相互让步

讨论:为什么要让步?

相互让步要点

打破僵局

为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）

如何处理僵局？

第三方干预的形式

向协议迈进

向协议迈进，最常见的策略：

向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价的21个技巧

第六步：收尾

制定协议要点

制定协议，如何拿出最终出价？

制定协议，谈判游戏

保证协议的落实

对谈判进行总结

结束谈判的8个技巧

3．实战演练

谁是谈判高手？

点评和分析

检讨和制定改善计划

采购该如何改善？

销售该如何改善

汤晓华先生

美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。

他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。

他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”

参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略　

授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户： GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。