店长、店铺主管、前线/终端主管
【课程简介】
由美国质量管理专家戴明博士提出的PDCA循环,数十年来已指导众多世界五百强企业有效管理企业的运营,是备受推崇的较先进的管理模式。本课程将把企业目前的销售管理流程和要求与PDCA管理模型相糅合,快速提升主管团队的销售管理关键能力,从而带领终端团队创造高业绩。
【企业、团队面临的问题/挑战】
1. 按照公司的流程和要求被动管理销售,不清晰自身管理风格的优劣势;
2. 主管未能策略性地分析销售挑战和突破口,从而未能科学制定和有效沟通销售指标,导致团队方向不够清晰和精准;
3. 主管进行促销管理时,未能把握管理的核心,缺乏具针对性的追踪以及未能提供具建设性的反馈,导致团队士气起伏较大;
4. 主管在总结、分析销售成效时,不懂得科学分析自身优劣势和面临的机遇、挑战,导致未能充分准备下一阶段的销售管理工作。
【课程效益】
1. 帮助终端主管团队清楚认识和调整自我管理风格,突破现有的销售管理模式和水平,学会站在店铺经营、盈利的角度去对店铺运营现状进行更多的分析;
2. 根据企业现有的销售管理流程和要求,糅合高绩效的PDCA管理模型,提升主管团队的销售管理关键能力,从而带领终端团队创造高业绩;
3. 导师将带来科学的理论和丰富的案例,帮助终端主管拓展视野,强化科学的管理理念并切实掌握应用的窍门;
4. 通过自我评估、测验卷、行动计划书、课后跟踪等多种方式和手段来促进课程内容的巩固和落地。
【课程大纲/模块】
单元一:销售管理角色认知
1. 销售管理的挑战和突破
2. 认识和调整自我管理风格
1) D型管理风格
2) I型管理风格
3) S型管理风格
4) C型管理风格
3. PDCA销售管理流程
单元二 :Plan – 共识销售目标与任务
1. 认识和选择销售目标类型
2. 深入调研和分析
1) 店铺数据
2) 市场环境
3) 竞争对手
4) 顾客需求
3. 订立策略和方案
1) 产品策略
2) 促销策略
3) 管理策略
4. 共识销售目标和任务
单元三:Do –实施与管理促销
1. 订立促销方案
2. 讲解促销任务
3. 实施促销
1) 分析和邀约老客户
2) 分析和触动新客户
4. 有效激励员工
单元四:Check – 追踪销售
1. 追踪的重要性
2. 追踪的5A精神
3. 追踪的途径和应用
1) 面对面追踪
2) 电话追踪
3) 系统追踪
4) 微信追踪
5) 报表追踪
4. 给予建设性反馈
1) 回顾当下销售表现
2) 分析挑战和解决方案
5. 共识行动计划
单元五:Action – 总结及分析
1. 有效分析销售数据
1) 销售数据类型和作用
2) 销售数据分析步骤
2. SWOT总结模型
1) 店铺的优势
2) 店铺的不足
3) 面临的机会
4) 面临的威胁