高阶销售模式I

授课对象：与销售有关或对销售有兴趣的所有人员　　　

课程内容：

第一部分：讲在销售之前

1、变化

今天的生意有什么不同

面对变化的感受如何

我们要如何改变和改变什么

销售人员的技能清单

2、你—你的客户

销售原则

担心和害怕的心理认知

自我和客户激励因素

认知和现实的差

3、购买体验

销售对立面的感受如何

什么是好的经历 / 坏的经历

他们的反应是什么，为什么

我们要变化什么来应对

态度-信任-沟通

第二部分：高阶销售模式

1、销售流程

整体的销售周期阶段

强调重要的销售阶段

2、探寻商机

最合适的业务拓展方法

寻找新业务的渠道

寻找新业务中的人的分类

有效电话约访客户

3、拜访准备

销售拜访计划的重要性

销售拜访计划的清单

利用计划来提高效率和效果

4、销售开场

什么是好的和坏的开场白

开场白的4个部分

学会恰当运用开场白促进销售

5、引导客户参与的提问

什么是开放式/封闭式提问

两种提问方式的优劣

两种提问方式的综合使用

有效地利用提问来获取信息

6、高难度参与提问

如何进行“高度参与问题”

利用客户的现状，深刻理解现状的背后

什么是客户想做的不一样的

什么是要达到的目标所需要的

鉴别现状和需求的差距

学习销售利益而不是特征

制造一种客户的紧迫感

知道自己的其他销售价值所在

7、汇集需求

分类客户的需求

评估客户的需求并分级

8、方案确认

测试你的方案

确认你的方案，避免多次的方案驳回

9、方案演示

方案的基本结构要素

抓住方案中的演示重点

成功地演示方案，获得认可

10、处理异议

销售中的反对意见类型

客户异议的处理流程

将反对意见转化成销售机会

11、成交 /获得承诺

促进成交的方法和步骤

成交的心理状态，拆除成交障碍

12、拜访之后

有效地自我评估销售拜访

更新，执行和跟进项目销售

13、长期关系

客户维护的基本方法

新的业务增长的发展