区域销售作战图

学员对象：大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员

课程内容：

第一讲：整体作战目标和区域目标的关系

整体作战目标的制定

整体作战目标的分解

分配到区域的作战目标

分配到区域的战争资源

案例分析：某电缆公司的失败原因

第二讲：实现作战目标的区域管理评估

区域的市场总量分析

长期中期短期目标的制定

区域市场的环境分析和自我定位

区域市场的销售管理状况和挑战

区域市场有效评估的关键要素

区域市场评估的参与人和责任

第三讲：实现作战目标的区域划分和开发

目标区域的现状和划分的考虑

目标区域的划分价值和划分原则

目标区域的划分步骤和划分方法

目标区域的划分局限和划分调整

目标开发的各个环节整合和优化

目标区域开发的流程和开发的策略

第四讲：实现区域目标的组织设计

销售组织设计的三个维度

影响销售组织设计的因素

销售组织设计的功能类型

各种销售组织的优劣比较

选择销售组织的考虑要素

第五讲：实现区域目标的渠道管理

区域内的客户总量和分类

区域渠道的设计和选择标准

区域渠道的目标制定和管理

渠道常见的问题和解决方法

第六讲：实现区域目标的个人时间管理

单兵作战的区域数目

区域客户的数量和分类

制定销售目标和工作量

制定区域客户的拜访计划

拜访路线规划和行程模式

时间管理要素和时间管理矩阵

案例分析：如何高效管理时间

数字游戏：每天进步一点点