中高层管理人员
课程背景:
经济萧条,数字化冲击,盈利能力是企业面临的首要问题。B2B领域的客户购买行为在不断变化,需求波动较大、容易发生变化,客户应用场景愈加复杂——涉及客户的行业环境,战略动机,主要工作任务KPI指标,管理与操作流程;同时,B2B项目金额大,客户决策结构涉及人员多,决策流程长,使得销售场景更加复杂。在B2B市场不断变化的背景下,为了适应这一变化,企业要创新固有的商业设计,从客户需求、价值共赢的维度出发,为盈利模式设计出清晰的落地计划和保障机制,掌握数字化时代的盈利模式新方法。
课程价值:
本课程是从商业模式创新与B2B数字营销相结合的角度出发,通过工作坊的学习形式掌握一套方法论,让学员学到新的增量方式、营销模型、营销流程、营销解决方案和营销技术模板,这些都可以帮助他们从容应对当前营销市场的变化。而且本课程提供相关的利润手册,方便企业识别客户偏好,进而找到新的利润增长点。
大纲内容:
第一节盈利逻辑认知:我们的商业价值与数字化转型的核心在哪里?
一、外部的趋势是什么?如何转型?——重新做一次战略定位
1.数字化转型?
2.轻资产转型?
3.互联网转型?
4.从2B到2C转型?
5.直营到加盟转型?
6.事业合伙人模式转型?
7.平台化转型?
8.全产业链布局?
二、如何抓住战略机遇?如何升级?——洞察增长机会与调整商业模式
1.增量机会究竟来自哪里?——围绕“钱”的五种新型商业模式
2.洞察行业政策及技术等变化,发现行业价值转移趋势及对自己的影响
3.洞察客户群及需求的变化,领先对手发现新需求
4.洞察对手的过去、现在及未来规划,知彼知己
5.保护企业盈利能力:为企业创造机会管理体系
三、经济低迷期如何盈利?从红海与蓝海中,发现黑海——重新构建盈利的策略
1.贸易差价和撮合服务收入
2.交易所常规收入(会员、交易点、期货等)
3.供应链增值服务和增值撮合点费
4.金融收入(含返税)
5.共享工厂和共享仓库的订单收益
6.产权转移的物资的金融化属性和产品收益
7.平台化的会员增值收入
8.软件及技术服务收入
9.资产投资和资产溢价收入
10.政府合作平台的管理收入和产业园经济收入
11.科技创新和研究院经济收入及标准化咨询和服务收入
第二节从哪里起步?营销创新——重新做一次市场策略
一、挖掘自己身潜能-以客户为中心及数据分析
1.衡量B/C/G端客户终身价值(CLV)
2.数字化经济下的市场细分和客户定位
3.买家(潜在客户)角色及其创建方法
4.衡量消费者偏好,明确用户的需求决定产品的内容
5.数据驱动营销决策互动营销与客户关系管理
6.建立社群营销的商业概念
二、如何让客户接受“新的你”?-客户体验战略与客户体验
1.消费者心理学与洞察
2.体验设计与需求管理
3.打造卓越的客户体验实现业务差异化
4.用户粘性细分及营销方式
5.验证和衡量客户体验设计的影响
6.潜在客户开发和潜在客户培育的数字化方法
第三节具体落地路径—全数字化的商业模式创新
一、利润为何能增加:基于不同客户的利润增长策略
1.增长的策略主要是“打击竞争对手”
2.增长的策略主要是“开发空白市场”
3.增长的策略主要是“新增消费群体”
4.增长的策略主要是“促销拉动消化库存”
5.落地工具:为客户提供解决方案设计的问题清单
二、产品如何多卖钱:产品金字塔模式设计
1.将进入市场战策略与产品策略结合
2.构建产品路线图,用产品爆点寻找市场价值
3.提炼产品爆点的方法和传播策略
4.建立产业级的产品研发平台
5.落地工具:建立产品金字塔设计的问题清单
三、竞争如何能取胜:管理价值链模式设计
1.站在产业链的视角观察客户
2.建立企业、客户、竞品之间的价值关系模型
3.集中精力投资于高利润区
4.制定正确的模式,然后推广
5.落地工具:建立管理价值链设计的问题清单
四、资源如何做组合:配电盘模式设计
1.用产品体验建立市场优势
2.打造良好产品体验的方法
3.落地工具:建立配电盘设计的问题清单
五、超前如何不牺牲:领先两步的模式设计
1.寻找有效的空白市场和获客流量洼地
2.为价值链中的价值而竞争
3.客户关系是第一生产力
4.落地工具:建立领先两步设计的问题清单
六、业绩如何变指数:利润乘数模式设计
1.短视频乘数模式
2.利润乘数模式设计三要素
3.落地工具:制定利润乘数模式设计的问题清单
七、能力如何能扩展:分拆型模式设计
1.发现隐形利润区
2.分拆型模式设计
3.分拆型模式设计的成功
4.建立分拆型模式设计——数字化时代的问题清单
八、定位如何变高端:全球专家网络模式设计
1.全球专家网络
2.时间、客户和利润与未来的机遇空间
3.落地工具:创建全球专家网络模式设计的问题清单
九、竞争如何能借势:行业标准模式设计
1.因程序设计语言而制胜
2.精心制定行业标准模式设计
3.落地工具:创建行业标准模式设计的问题清单
第四节如何打造新品牌,增加自己的势能——全数字化媒体传播战略
一、创意内容营销管理与整合传播的策略
1.任务Mission:宣传活动的目标是什么?
2.市场Market:目标受众有哪些?
3.讯息Message:需要传达什么信息?
4.媒体Media:应该考虑哪些媒体渠道?
5.资金Money:预算应该是多少?
6.衡量Measurement:KPI都有哪些?
二、B2B社交媒体营销策略
1.媒体矩阵-主要的B2B社交媒体渠道
2.如何利用社交媒体实现不同的B2B目标?
3.社交媒体宣传
4.在客户旅程中使用的关键指标
三、B2B数字营销技术与平台
1.如何确定关键的营销技术?
2.如何评估营销技术需求?
3.如何选择营销技术?
4.人工智能在B2B数字营销中的作用
四、B2B体验渠道与营销交互管理
1.体验渠道达到的营销作用
2.体验渠道的常用方法总结
五、B2B裂变渠道与生态圈打造
1.裂变渠道达到的营销作用
2.裂变渠道的常用方法总结
第五节全数字营销与销售团队管理策略
一、建立销售团队与品牌的一致性
1.销售团队与市场策略
2.最大化销售团队效率1:绩效机制
3.最大化销售团队效率2:内在激励
二、销售团队与市场营销的一致性
1.销售团队审计与变革建议
2.设计企业作战指挥图与组织流程
3.如何设计组织流程与组织架构、
第六节全数字化商业模式推演
一、演练模式
1.将学员分成若干小组,小组成员分别担任首席执行官CEO、客户经理、产品经理、市场经理、文案策划等5大角色。
2.小组成员根据不同的任务书完成用户分析-市场分析-产品设计-渠道推广-产品发布流程。
二、老师将担当投资人进行提问、点评、投资(评分)
三、设计自己公司的利润区手册,将自己的企业推进利润区
黑海产业战略创始人;
英国剑桥大学博士后研究员;
国务院参事室当代绿色经济研究中心特约研究员;
北京博雅国研信息科学研究院首席战略专家;
北大纵横高级合伙人;
北京天农农业科学院双碳经济委员会联席主任;
广东省决策研究院产业数字化专家;
康普锐思氢能源独立董事、数字氢链首席专家;
中芯控股(广东)集团有限公司独立董事;山东特检集团独立董事;淄博市能源集团独立董事;碳纺云平******立董事;山东未来集团首席战略顾问;紫菜云产业大学首席战略顾问;北京大学国家治理研究院特约研究员;北京大学、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授;
长期担任国家电网等大型企业的管理顾问,在业界享有极高声誉。
1、他是产业战略与数字化商业模式权威专家。
产业规划业绩:担任多个部委、省级“优势产业集群+人工智能”的课题负责人;担任全国多个地区政府经济发展特约顾问;深度参与多家大型企业转型项目;为数十家独角兽企业提供数字化转型顾问服务。其中,紫菜云工业互联网平台项目入选“工业和信息化部“2020年制造业与互联网融合发展试点示范”公开名单;打造出海王化工“世界溴王”等多个战略与数字化转型标杆案例。
赋能实体经济业绩:做为战略投资人,规划、投资了60个产业链链主企业及零碳园区,其中案例“日照盐粮数字农业”模式被山东省国资委评为国企改革标杆案例。
2、他是组织变革领域的权威专家。
业绩:为国内数家行业领军企业设计经营体系,并进行了长期辅导及咨询。在对几十家企业进行深度调查、研究、整理上百工作笔记的同时,出版了《华为的战略》、《华为人力资源管理-活用版》、《自主绩效》、《图解迈克波特竞争策略上、下》等多部著作,即将出版《碳群战略》、《氢能改变世界》等著作;创建了“增量战略模式”、“华为产品战略”、“自主绩效模式”、“划小经营5预体系”等著名理论,在中国超过300万人次使用。