您好,欢迎访问广东培训网!

服务热线hotline

400-622-8122
当前位置:首页 > 企业内训 > 企业经营 > 课程内容

大客户销售技巧与项目运作实务培训

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    29939
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX29939
  • 费用预算:根据方案进行定价
在线咨询
培训对象

企业中高层管理者

课程简介

培训背景:

学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;

学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼;

学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备;

掌握评价客户态度的模型的运用技巧;


培训大纲:

一、大客户销售过程中常遇的11个问题

1、找不到项目,项目信息模糊,不清楚项目的时间表,不清楚项目大小。

2、不知道如何接近客户,不知道如何保持和客户接触。

3、客户的态度难以捉摸,导致意向信息判断失误,贻误战机或者造成利润损失,甚至丢单,浪费人力物力。

4、判断不清竞争对手和我司关系水平,优劣势不清楚,迷茫中往往出错。

5、客户决策链从组织结构看起来很简单,但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。

6、项目运作和管理能力不足,结果漏洞百出。

7、什么时候自己是优势状态?如何识别有利态度并化为意向?否则优势逐渐变为劣势。

8、缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差,力量往往没有用在刀刃上,在竞争中缺乏杀伤力。

9、不知道如何制定计划,对项目缺乏科学的监控方法,常常由于工作协同性不够,导致关键工作缺失,项目失败。

10、项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术,导致代理商力量不能融合到项目中去,还常常成为自己的竞争者,而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。

11、对项目中那些

需要高层领导支持,并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。

二、11个问题的关系

三、相关案例分析

分析:大客户销售技巧与项目运作实务培训案例!

解析:大客户销售技巧与项目运作实务内训案例!

案例:大客户销售技巧与项目运作实务课程案例分析!

第二部分 项目运作基础

本部分学习目标:

学会项目运作的基本分析工具和基本分析方法,学会分析项目运作和客户关系的科学进程,为项目运作从迷茫到清晰打下基础。掌握发现项目和维持客户关系的基本技巧,并学会成功建立一个内含决策链和影响力要素的态度模型(DMI)

一、客户态度评价模型,有效分析项目的基础

1、案例:某公司产品的态度评价

看看客户是如何决定购买的

2、评价模型BATT的定义和使用

3、如何了解调查项目中的BATT值

大客户销售项目中如何运用

二、项目运作评价,PSE(项目状态评估)表的使用

1、案例分析:这个项目运作得如何?是高手吗?

2、了解项目运作概貌,学会PSE(项目状态评估)表的使用

3、分组讨论:尝试评价几个项目

三、项目运作成功关键要素

1、关系的性质

2、产品和服务的属性

品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能

3、商务

价格、付款、交货

4、谋划

客户利益最大化

决策链中各环节的利益均衡

5、案例分析与练习

如何运用态度模型分析项目运作的关键要素

四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用

1、建立支撑型的关系

2、如何成为顾问,同时又是朋友

3、信任关系的建立(能产生动力的关系)以及关系发展的四个阶段

4、DMI 表格使用

5、案例:一个大项目的策划过程

五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划

1、案例:如何表达某产品的一个功能卖点

2、不同角色的技术和产品准备要求

FFAB使用原则

重要性原则

博弈原则

3、产品属性调查表的方法和使用

4、案例:产品部精心准备之后,带来品牌宣传的好处和客户的好评。

讲师介绍

陈馨贤

专家介绍              

职业化专职培训师

国家注册人力资源管理师

国家注册企业管理咨询师

企业管理咨询公司签约讲师

企业管理咨询公司签约咨询师

培训经历

2001年界入集团公司企业内训

至今有近十年的企业内训及公开课培训经验

十年间组织过近千场的企业内训及公开课

参训人数近万人,培训评估满意度达95.8%

曾在河南省内知名的集团公司担任人力资源经理、培训经理,7年培训管理经验,6年企业管理经验

专家的授课风格

始终与各行业保持着紧密联系,在为其提供专业管理咨询背景下为企业提供专业的培训服务。

我认为每次培训都应该是一次心脑的洗礼过程,让参训学员学得开心、学有收获、学有转变,让参训企业收获大于付出,切实看到参训学员的转变才是培训的真谛。

培训风格幽默、睿智、寓教于乐,善用多种方式教学启发思维,贴切的行业案例引起共鸣,细致的讲解丝丝入微。

研究领域

职业化培训、中层管理技能提升(TMP)、情绪与压力管理。

内训服务流程
内训服务流程
在线报名/咨询
联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: