电话销售技巧训练

从事电话销售的一线人员

课程背景：

电话销售要实现“低成本、高回报”，需要的是电销人员具备全面的电话销售技巧，没有电话销售技巧的员工，不仅会影响到企业业绩还会影响企业的形象、产品的形象。高产能的电话销售是有方法的，这不仅需要有好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销人员个人电销技术的提升。

课程目标：

了解电话销售的基本步骤，学习电话销售过程中的营销氛围塑造、产品呈现、异议处理、销售促成等技巧。并通过大量的实战训练，迅速掌握销售技巧。

课程大纲：第一部分：直面电话销售中常见问题

1、为什么客户总对我们不信任

2、为什么客户总不说话或者搪塞

3、为什么我越来越讨厌打电话

4、为什么同样的脚本，成功率却相差很大

5、重新认识电话销售

第二部分：电话销售前的准备

1、电话销售应该准备什么

2、销售准备的注意事项

3、销售对象性格认知准备

第三部分：营造良好的沟通氛围

1、认识沟通

2、电话沟通特点

3、电话沟通中感染力的构成

4、提高声音的感染力（练习）

5、提升措施的感染力（练习）

第四部分：电话销售5步走

第1步：迈好第1步-开场很重要

1、开场白的目的

2、开场白的要素

3、开场白的非语言部分

4、开场白设计注意事项

5、关联问题设计注意事项

6、开场白练习

7、开场6大心理认知

第2步：为客户找购买理由-客户需求探寻

1、小练习，了解当前学员需求探寻能力

2、需求挖掘的意义

3、需求挖掘的2大武器

4、武器一：成功的倾听

5、武器二：有效的提问

6、不同产品的需求挖掘方向

7、需求挖掘注意事项

第3步：精确产品卖点-产品呈现

1、产品内容提炼技巧：FABE法则

2、FABE法的作用

3、FABE法练习

4、产品内容表达技巧：说清楚

5、案例：他想表达什么？

6、金字塔式表达习惯

7、案例改进

8、敏感信息的传递

第4步：让拒绝变接受-异议处理

1、异议分类

2、异议处理步骤及常用技巧

3、同理心式的回答在异议处理中的运用

4、表达同理心的方式

5、常见异议的应对

第5步：幸福的收获-目标达成

1、交易达成的步骤

2、个性化结束语

第五部分：用赞美为销售增色

1、赞美的技巧

2、练习：学会赞美你的伙伴

课程讲授：运用大量案例、练习，在培训过程中有效巩固学习效果，让学员回到工作岗位即可高效运用