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销售人员
课程目标
介绍如何在保障获取定单的同时提高销售人员的销售技巧
阐述联合客户拜访的不同目的
建立对销售人员技巧应用的评估工具
联合拜访前的准备，联合拜访中指导技巧的运用，联合拜访后的分析
指导不同风格和能力的销售人员
课程纲要
目标与介绍
?阐明课程目标，并请学员做自我介绍，说明参加此培训的期望，以保证良好的效果
改变行为模式
?如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
?采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性
?争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从
评估业务拜访的工作
?获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的以题
?业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和推销技巧及销售过程
?有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍
?具体业务最关键的工作问题
考察业务拜访的成绩
?共同拜访与辅导拜访之间的区别
?观察业务拜访的细节
?怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
?三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中
辅导对话
?如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
?运用沟通的技巧同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
?如何根据销售人员的发展需要达成共识
?建立一个有共识的行动计划的三个步骤
处理意见分歧
?先进的技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局
?激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨
?一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考
对辅导过程的管理
?创造一种持续改进的良好发展风气
?为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划
?实施行动计划并跟踪人员的进展情况
个人行动计划
?请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用
韩金钢：
工商管理硕士
全国十大培训师
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
时代光华管理学院特邀讲师
易中管理学院特约金牌讲师
北京大学EMBA班特约讲师
清华大学深圳分院EMBA班特约讲师
浙江大学继续教育学院特约讲师
麦古利国际认证讲师
美国智越认证讲师
曾任：
中国国际贸易中心中国大饭店总经理翻译
美国AMF保龄球机构北方区域销售经理
香港保得工程设备有限公司北方区域经理
北京锡华企业总经理助理
深圳华南集团总经理助理
北京天鼎城管理顾问有限公司总经理
中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业、等大单销售和解决方案的销售和管理培训。
具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在工业品、金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、销售管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。
客户评价：有深厚的理论和实战功底和思想内涵，启发性极强。案例教学，配套很多工具。极强的亲和力，风趣幽默，妙语连珠。讲究互动性，课堂气氛活跃，课堂上从来没犯困。享有中国人的低调、美国人的幽默和台湾人的热情之称赞。
