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工业品货款催收策略与专业回款技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83326
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83326
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程简介

市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。

加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措,而且也是一个行之有效,付出代价最小的举措,如果不解决的话,应收账款具有“冰棍效应”,就象夏天的冰棍一样,拿在手里的时间越长,化得就越快和越多。随着逾期时间的增大,应收账款的价值会越来越少。

据统计,中国赊销企业平均坏账率达3%到6%(美国企业则为0.25%到1%);中国赊销企业逾期账款时间(DSO)平均为60-90多天(美国企业约20-40天)。大量的“应收账款”,蚕食着企业的有限利润,给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账,有效防范信用风险的必然选择。


课程收益:

1. 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型;

2. 培养营销人员的风险意识,协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

3. 加强销售流程中各环节的信用管理,规范合同及票据;

4. 培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能;

5. 搭建逾期应收账款的回收流程,加快欠款催收,挽回企业呆帐、坏帐损失;

6. 掌握信用管理工具的使用方法,建立企业信用管理体系

7. 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程;

8. 解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题;

9. 企业有效追款的常用技巧

10. 全数收回应收账款的最佳处方


授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元   完美销售主义者-----回款至上

1. 销售回款两大观念

2. 销售不回款的5个严重后果

3. 供货方、经销商回款难的8个原因

4. 销售回款四种态度

5. 销售回款的四大原则

6. 如何做好回款工作五要点

◇练习:测测你的观察力

◇案例分享:老赖变朋友——四川A公司欠款回收项目

◇视频观摩: 老四向老大解释讨债

◇小组讨论:如何做好客户信用调查?


第二单元   如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:攻心为上,柳暗花明——乌市A公司欠款清账项目


第三单元  货款催收四句真言与五字秘诀

1. 动之以“情”

2. 晓之以“理”

3. 诱之以“利”

4. 诉之以“法”

5. 五字诀操作手法

◇案例分享:寸步不离,贴身保镖

◇视频观摩:老四死等要账


第四单元  如何搞定五类回款难客户

1. 愚顽型客户应对方法

2. 刁钻型客户应对方法

3. 横蛮型客户应对方法

4. 冷漠型客户应对方法

5. 耍赖型客户应对方法

6. 三大措施轻松应对

◇案例分享:世上无难事,只怕有心人

◇视频观摩:老四暗示讨债


第五单元  第一个催款电话怎么打?

1. 逾期回款的三个阶段

2. 电话催收的基本礼仪

3. 电话催收要完成的四个核心任务

4. 第一个催收电话的七个步骤

◇案例分享:诚恳打动,搞定老大——深圳A公司应收回款催收项目


第六单元  货款催收30计

1. 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

2. 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

3. 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

◇情景演练:客户回款现场演练


第七单元   逾期账款催收存在的问题和解决办法

1. 企业应收账款管理中存在的四个问题

2. 建立切实可行的信用管理目标

3. 建立客户信用资料档案

4. 制定严格统一的信用政策,并在企业信用部门内部严格执行

5. 加强客户信息反馈工作的力度

讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

  另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

  诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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