很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：
大订单销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优
大多数销售人员认为，快消品销售做的很好，工业品销售也应该不难。但真正深入以后发现并不是这么一回事，工业品销售周期长、采购流程复杂、购买决策复杂、参与人员多、连贯性强、难以把控结果等问题错综复杂，难以找
为何单一的商务公关签单越来越难为何众多原有客户在逐渐流失远去为何频繁的出差而难突破销售瓶颈为何经验的积累而没有职业的发展为何专业的顾问更能赢得客户信任
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点
大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。
竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气
。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。
对制造型企业而言，服务不仅是产品增值与客户价值提升的重要手段，更是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。但服务团队普遍面临人员素质低、流动性大、管理松散
工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。本课程为您解决以下问题：
