画布销售法（销售技巧篇）

总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等

第一讲：销售线索分析

一、客户挖掘

1. 客户画像是什么：寻找潜在客户的指南针

2. 为什么需要客户画像：销售成交的第一步

案例分析：软件公司与培训业务客户画像案例

1. 描绘客户画像

1)做描述：行业特点、企业特点、业务特点

2)定需求：应用场景、关键痛点、共性需求

3)了解采购：采购流程、关注点、周期等

4)定画像：萃取提炼、定性定量

4. 目标客户思考路径

1)公司/平台有什么

2)公司/平台能解决什么

3)我擅长什么：熟悉的行业、掌握的资源

4)能帮到谁：公司和个人两个角度

5)能成交谁：成交率高的行业/企业

5. 画布一：客户画像画布

实战演练：做出自己的画布

金句：客户画像定方向，销售成交有希望。

眉毛胡子凑数量，仰天长叹没希望。

二、客户线索与商机

1. 线上线索来源分析：借助平台力量大

2. 线下线索来源分析：立体式撒网铺开

3. 管理销售线索

4. 商机与线索的区别

5. 商机挖掘

1)新客户商机挖掘：细分场景深挖、多维营销引导......

2)老客户商机挖掘：交叉销售与升级销售、客户成功管理......

3)休眠客户商机：因价格休眠、因服务休眠、因互动少而休眠......

第二讲：客户关系

一、客户关系分析

1.客户关系有什么价值：四大维度进行分析

2.什么是客户关系：普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系

3.普遍客户关系的营销：兴趣社交、专业活动、例行拜访等

4.关键客户关系的营销：从决策链分析到行动计划的落实

5.组织客户关系的营销：高层沟通、联盟合作、利他行动等

案例分析：产业园客户案例，构建普遍客户关系、关键客户关系到组织客户关系

6.客户关系中的酒桌文化

1)【酒桌文化】战前准备

2)【酒桌文化】席间技巧

3)【酒桌文化】巩固战果，深化信任

金句：客户关系要维护，销售成交靠得住。

关系由浅到深处，客户裂变停不住。

二、客户信任建立

1.为什么信任如此重要：无信任不成交

2.信任关系的深化过程：6大步骤实现与客户的深度信任

3.信任关系中的心理学规律：运用6大规律，加速信任的建立

1)透明度效应、社会证明原则、互惠性原则

2)相似性效应、一致性原则、情感共鸣效应

4.建立客户信任的方法：专业信任、关系信任、利益信任

5.商务礼仪强化信任

1)客户拜访礼仪、客户接待礼仪

2)商务宴请礼仪、谈判签约礼仪

案例分析：软件公司客户案例，从建立好感、强化信任到新人扩展

金句：打好信任的根基，会有成交的契机。

若把信任排第一，准备好你的POS机。

第三讲：挖掘客户需求

一、重新认识客户需求

1. 需求有哪些：根据马斯洛需求层次理论分析(个人及企业)

2. 需求分类：大多数人在隐性需求阶段丢单

3. 挖掘需求的方法：方法原则有窍门

二、用提问技术深挖需求

1. 循序渐进地提问，逐渐深挖需求

1)破冰/打开心扉

2)探寻提问切入点

3)确认提问切入点

4)发现客户需求

5)确认客户需求

2. 提一些什么问题可以挖出需求

1)背景情况

2)面临的问题

3)问题背后的价值

4)解决问题的预算

5)是否是决策人

3. 提问的技术：SPIN提问有技巧

1)背景问题怎么提?从使用目的、限制条件和实操建议分析

2)困难问题怎么提?寻找深挖需求的切入点

3)暗示问题怎么提?激发客户解决问题、进行采购的决心

4)需求效益问题怎么提?强化解决问题的价值、为产品推介做铺垫

4. 其他挖掘需求方面的问题类型

1)购买力问题——确认客户层次(高/中/低)

2)决策链路问题——确认决策人，避免浪费时间

3)个人偏好问题——找准偏好，找对方向

案例分析：从单点需求上升到整体解决方案需求

5.画布二：挖掘需求画布

实战演练：做出自己的画布

金句：挖掘需求有门道，提问探索是诀窍。

若要客户倾心告，好奇真诚是王道。

第四讲：精准推荐产品/方案

一、建立客户购买标准

1. 什么是客户购买标准：客户采购的指南针

2. 如何建立客户购买标准：差异化+多维度设计

3. 客户购买标准的因子：技术参数、安全性、合规性、响应速率......

案例分析：让客户跟着你设计的标准进行采购

4.画布三：客户购买标准画布

实战演练：做出自己的画布

金句：先入为主建标准，引导客户快准狠。

巧妙设计差异化，横扫天下都不怕。

二、推荐产品/方案

1. 推荐产品的关键原则：处处利他得信任

2. 推荐产品的技巧：国际工具FABE法则

3. 如何按照不同角色做好个性化产品推荐

4. 画布四：推荐产品/方案画布

实战演练：做出自己的画布，演练现场推介产品

三、报价的逻辑

1. 报价原则：忽视原则易丢单

2. 产品价值怎样塑造，让客户感到物超所值

3. 报价技巧：始终围绕价值做报价

实战演练：向现场人员开展全程报价演练

第五讲：高效销售成交

一、解除客户抗拒点

1. 成交路上的客户抗拒点

2. 思维策略：理解抗拒才能解除抗拒

3. 实操技巧：常见抗拒点解除策略

1)抗拒1：客户说”我再考虑考虑“

2)抗拒2：客户说”价格太贵了“

3)抗拒3：客户说”资金预算不够“

4)抗拒4：客户说”我们已经有合作商了“

场景分析：各类客户抗拒点逻辑分析与对策

二、逼单技巧

1. 逼单信号：掌握逼单时机

抓细节、很挑剔、画大饼、做征求、夸竞品、套近乎

2.逼单技巧：洞悉人性做好逼单

1)步步紧逼法

2)假设成交法

3)二选一成交法

4)危机成交法

金句：人类天性是犹豫，拖延纠结有抗拒。

找准时机做逼单，顺势成交又一单。

三、获取客户承诺

1. 获取客户承诺的关键原因

2. 获取客户承诺的操作方法

案例分析：获取客户在知识产权业务方面的承诺

第六讲：售后与二次销售

一、售后跟进

1. 售后心态：长期心态、陪伴心态、共赢心态

2. 售后跟进方法

1)信息归集：梳理客户信息，总结成交经验

2)使用跟踪：跟踪客户体验感、使用效果

3)异议处理：态度第一，立即表示歉意与理解;行动跟上，给予安全感

4)客情维护：节日祝福、关注动态、给予关怀、心意小礼物

二、获取转介绍

1. 转介绍的重要价值：信任强、成本低、转化高、成交快

2. 转介绍时机分析

1)客户成交的时候

2)帮客户忙的时候

3)售后获好评的时候

4)发现客户朋友有需要的时候

3. 转介绍客户类型分析

1)只看好处的客户

2)只看荣誉的客户

3)啥都不要的客户

4)纯粹只想交朋友的客户

4. 转介绍方法：看人出对策才能有效果

案例分析：让老客户自发自愿介绍新客户

金句：成交不是终点处，二次销售要抓住。

做好服务有口碑，客户转介业绩飞。

5.画布五：转介绍客户类型分析画布

不同转介绍客户类型及策略分析

6.画布六：转介绍策略画布

实战演练：做出自己的画布

复盘总结1：销售成交全流程体系

复盘总结2：销售流程画布总图全局概览

龚老师

AI职场工作提效实战派专家

AI五维提示词操作法发明人

阿里达摩院人工智能训练师(高级)

中国青少年科技创新奖得主(国家级)

MSI(美国管理与战略研究协会)AI认证专家

科大讯飞Prompt工程师、智能体工程师、微调工程师认证

「十余年物联网产业、AI产业项目运作经验」

曾任：顺丰(上市公司)丨IE物流智能化工程师

曾任：力合科创(上市公司，科技转化领域头部企业)丨科技项目营销总监

曾任：深圳市物联网协会(5A级龙头科技协会)丨协会秘书长兼产业创新总监

曾任：链盟科技(智能软件开发)丨副总经理

「擅长领域」：AI+办公应用、AI+销售技巧、AI+管理效率、AI智能体开发、AI人力资源

「AI实战导师・多模态场景赋能者」：龚老师是建设银行、中国电信、交通银行、华润集团、飞亚达集团、益阳市商务局、河池市供电局等多个单位特邀AI培训讲师，独创“AI教练-场景-工具”三维穿透模型，将AI工具有效赋能银行、人力、销售等多样化办公场景中，连续多次获邀返聘，累计授课100+场，培育超2000名兼具实战能力与创新视野的专业人才。

「科技创新奖得主・工具生态架构师」：龚老师始终走在科技前沿，获奖众多，曾于北京人民大会堂接受国家副主席李源潮及国务院副总理刘延东等中央领导颁发的“中国青少年科技创新奖”(青少年最高创新荣誉，全球华人青少年中每一届仅有百人获此殊荣);

荣获物联网智能应用协会颁发的“物联网公益创客奖”，并且专注于研究主流AI工具应用，包括DeepSeek、ChatGPT、Runway、智谱清言、扣子智能体等，深度挖掘工具效能。

实战经验：

龚勋老师专注于AI技术与垂直场景的深度融合，深耕智能物流、智慧零售、科技孵化等领域十余年，打造「技术+商业+场景」三维赋能体系，通过AI技术创新开辟新的商业路径，致力于将最新的科技成果转化为切实可行的商业解决方案，从而驱动企业价值倍增。

流程智能×物流基建：曾为顺丰主导物流中转场自动化设备线的智能化设计，通过采用AI智能全局设计系统、三维规划布局系统的智能化设计，实现物流分拣的智能化，设备调度效率提升40%，人力成本降低35%。

AI营销×零售革新：曾为链盟科技主导智能软件系统服务产品的架构设计与管理，采用AI产品原型设计类技术与工具，利用AI的高效设计能力快速开发软件系统的样品，打造软件系统MVP，创新研发智能新零售系统、区块链电商平台等多个战略级新品类，成功推动公司业绩实现37%的年复合增长。

决策智能×科技孵化：曾为力合科创首创“智力服务+资源输入”双轮驱动体系，构建全周期赋能机制，成功引进清华系等顶尖高校背景的AI、智能硬件、智慧农业等在内的十多个高科技创业项目，实现科技项目孵化成功率提升36%，推动创业载体入孵项目科技含量提升23%，荣获APEC物联网公益创客奖。

AI智能体×销售赋能：曾开发赋能销售工作的垂直场景智能体，打造AI销售话术智能体、AI销售对练智能体、AI销售文案智能体等，助力300多名销售学员提高销售工作效率、提升销售成交率，实现销售业绩的增长30%。