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电气成套设备业务公关策略与销售技巧

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83487
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍

课程背景:

随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势,国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。

电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。


课程目标:

1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;

8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元   电力系统销售概述

1.  电力系统组织架构

①国家电网/省电力公司/市电力公司

②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心

2. 电力系统的前期接触

*入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触

3. 电力系统深入拓展5要点

4. 电力系统合同签订5要点

◇思考:电气成套设备销售人员应具备哪些条件?


第二单元   如何判断大客户的真实意图?                        

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有


第三单元  如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。


第四单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是老大?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第五单元   项目型销售:说对话——发展设计院业务关系

1. 设计院业务发展两要点

2.如何做好设计院的工作?

① 如何找到和设计院的切入点?

② 如何维持和设计院的关系?

③ 如何使设计院的关系达到最佳点?

◇思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道


第六单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


第七单元   大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


第八单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心


1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)4. 电气成套设备销售实战50问

讲师介绍

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

内训服务流程

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