大客户销售之绝对成交

销售人员，营销型企业团队等

第一单元：大客户销售基本概念

1、大客户的定义

2、大客户特征及分类

3、大客户的判定标准

4、大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

5、大客户采购趋势

互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享(5分钟)

第二单元：大客户专员的工作职责

1、大客户专员的职责

2、大客户专案组的职责

3、大客户专员的能力要求

4、大客户专案组的工作内容与重点

课题分组讨论：大客户专员成功的必备要素

第三单元：大客户销售前阶段

一、了解大客户销售心理学

1、互惠原理

2、承诺和一致原理

3、社会认同原理

4、权威原理

5、稀缺原理

二、大客户采购行为分析

1、大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护)

2、大客户采购周期(引导期、竞争期)

3、大客户决策群体(发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者)--重点讲解

三、大客户深度开发技巧

1、大客户信息来源及管理

2、大客户销售的工作重点

3、潜在大客户的信息收集渠道

4、潜在大客户信息收集的内容----重点

5、九种大客户开发策略

案例：1、某大公司采购行为过程分析

2、大客户销售中的信息策略

第四单元：大客户的接触与拜访

一、与大客户建立信任的四个阶段

第一阶段 认识

第二阶段 约会

第三阶段 信赖

第四阶段 同盟

二、大客户拜访六步骤-

1、第一步骤 称呼对方的名称

2、第二步骤 自我介绍

3、第三步骤 感谢对方接见

4、第四步骤 寒暄、赞美

5、第五步骤 表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣

6、第六步骤 询问顾客是否接受

7、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、大客户个人行为模式分析

1、客户风格(亲切型、表达型、控制型、分析型)

2、客户性格分析

3、客户行为心理分析

角色扮演：客户拜访

四、判断销售机会五个标准

1、第一标准 客户的预算

2、第二标准 采购时间

3、第三标准 需求和擅长

4、第四标准 投入产出率

5、第五标准 判断能不能赢

6、第五单元：大客户需求分析

7、客户需求SPIN

课题讨论：1、大客户不同种类需求的判断与分析

2、问话沟通了解客户需求学员练习(15分钟)

3、案例：某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例

第五单元：大客户销售产品价值呈现技巧

一、产品价值呈现的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效呈现产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人?

视频分析2：电信手机的三大卖点?

训练、FABE技巧训练

小组对抗训练、把车卖出十倍价格(20分钟)

第六单元：竞标与议价

一、介绍产品利益

1、产品介绍要点

2、NFABI

3、商务简报介绍技巧

二、竞标及商务议价

1、价格商谈技巧

2、招投标书概念

3、克服客户异议处理

4、寻找核心异议

5、克服单个异议

案例：有竞争力的标书要素

第七单元 大客户关系建设与管理

一、如何建立客户关系 1、客户关系建立步骤 2、空降式客户渗透法 3、剥茧式客户渗透法 4、雷达式信息收集法 5、网络式人脉建立法
6、机会式关系建立法

案例：某500企业的大客户关系建立技巧

二、怎样维系客户关系 1、客户的关怀技巧 2、客户个性化服务 3、客户的有效走访 4、有效管理客户档案

三、如何巩固客户关系 1、客户动态管理策略 2、竞争对手的动态管理 3、被动服务变主动管理 4、客户的流失预警防范 5、客户信息的动态管理

四、管理并开发潜在价值的大客户 1、关注客户动态 2、发掘客户需求 3、创造客户价值

第八单元、课程回顾总结与结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习总结与行动计划

4、企业领导：颁奖

5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影

郑老师

营销战略运营与创新团队运营讲师

首都经贸大学工商管理专业研究生

十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验

北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家

清华水木名师商学院/特聘教授

多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课

曾任三株药业集团等企业大区执行总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

“价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人

北京多家营销企业/团队发展顾问 书籍《销售改变你的一生》作者

郑老师咨询项目实操经历：

2023年4月8日——2023年4月10日 华润集团从IT支持到经营共创——华润大宗系统团队的角色跃迁实践培训

2021年3月——2025年7月 受邀几十次为中国移动，中国电信进行团队建设管理，业绩训战提升的项目。

2019年12月1日——2020年3月1日，受邀为国药集团乐仁堂品牌进行营销策划及团队建设的咨询项目，取得圆满成功 。

2019年9月--2019年12月，受邀为北京拾点伴旅游科技公司营销策划，三个月成功提升业绩三倍

2012年—2016年期间，先后为青岛芳子美容集团，北京贵之颜机构，北京弘康龙公司，北京东方宏盛集团，北京百草丽都公司担任团队发展顾问。

2015年为营口亿丰地产设计团队文化系统。

2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟装饰建材有限公司 “企业团队建设与管理”项目总顾问，同时兼任运营副总经理。

2008/08 -- 2008/09：壳牌石油公司“4S店面人员销售培训”项目，负责壳牌喜力产品店面销售技巧，话术设计，12期培训等，取得圆满成功。

2007/08 -- 2008/08：北京速达印章公司“团队建设与打造”项目，负责团队招聘，运营，培训，带领团队，绩效提升管理工作，兼任营销副总。期间企业发展迅速。

2006/10 -- 2007/02：参与北京和盛家集团“企业文化建设，培训系统建设，组织结构梳理咨询”项目。

2003/07 -- 2003/09：参与“天津艾伦斯特钻饰有限公司团队建设及营销体系策划”项目。

培训特色：

1、沉浸授课，趣味游戏贯穿始终;深刻的道理体现于浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。

2、寓教于乐，课堂气氛活跃;体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、案例生动、操作性强;强调训练，实战性强;个性辅导，实效性强;精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。