工业品大客户业务公关与销售技巧2019版

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

高层会谈始终处于被动局面，思路老是被

老板牵着鼻子走，如何破局？

老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？

客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

这个项目现在最主要的问题是什么？

哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2．掌握制定销售计划与目标分解的技巧；

3．学会合理规划时间，提升工作效率；

4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；

5.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；

6.了解大客户购买决策步骤及对应策略；

7.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；

9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；

11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

13.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

14.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；

15.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

16.帮你取得更好的交易价格；

17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

18.学会利用C139营销模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；

19.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

20.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：3天2晚

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元 工业品销售概述   第一天上午

1.工业品市场营销的三点思考            

2.工业品销售的9个特点

3.工业品销售顾问应具备的5个条件

视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元 制定有效的销售计划

目标管理游戏：摸墙高度

1.明确目标/SMART原则  

2.描述实现目标的途径

①确定销售额的来源 

②明确分目标

3.确定具体方法

①描述方法 

②将方法指标化 

4.制定全年的行动计划

①确定阶段目标

②制定每月工作规划 

练习：销售计划制定与规划

第三单元  销售人员高效时间管理

时间管理游戏：撕纸条

1.堵住时间漏洞/5点应对措施

自我检测：你有哪些时间漏洞？

2.区分轻重缓急/工作价值矩阵事务分类表

3.提高工作效率

4.制定周密计划/月、周、日计划要点

思考：这份行动计划表合理吗？

第四单元 大客户是如何做决策的？   

1.大客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略

第五单元 如何判断大客户的真实意图？ 第一天下午           

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

第六单元 市场信息收集内容与方法

1.客户背景资料7要点

2.采购业务资料5要点

3.竞争对手资料4要点

小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4.客户个人资料10要点

案例分享：密密麻麻的小本子

5.情报信息来源的4个途径

6.如何收集大客户市场情报信息？

①大客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息

第七单元 如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

案例分享：依靠线人，绕道取胜。

案例分享：内线反水，反败为胜。

第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于800字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景

过程经过分析原因结论建议。

第八单元 工业品高层公关——“七剑下天山” 第二天上午

1.借用资源，借力打力

2.细节决定成败

3.风格矩阵图

4.逃离痛苦，追求快乐

5.高层互动

6.参观考察        

7.商务活动

小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

PS:如何搞定客户“一哥”？

工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

第九单元 如何成功宴请客户？

1.邀请客户的4种方式

2.邀请客户的两大要点

3.邀请客户的4种话术

4.酒桌上关键的5分钟

思考：酒桌上要不要谈生意？

第十单元 找对人——烧香不能拜错佛 

视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

案例分享：他失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是关键人？

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第十一单元 初次拜访客户  

1.第一印象的重要性

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2.访前准备--电话约见客户

3.被客户直接拒绝的4个原因

4.初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5.客户内部不同人员会面技巧

工具表格：《电话记录表》

工具表格：《客户拜访总结报告》

工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十二单元 大项目销售中的高层拜访 第二天下午

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十三单元 成功的销售会谈

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期需求调研报告》

情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十四单元 产品方案呈现技巧

视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1.产品的利益永远是销售陈述的重点

2.USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘）+FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3.使潜在客户参与到销售陈述中来

4.证明性销售陈述更有力量

5.技术交流会三大策略技巧

案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6.针对团体客户销售陈述6要点

工具表格：《技术交流计划表》

工具表格：《技术交流总结表》

第十五单元 双赢谈判策略与技巧   第三天上午

1.谈判概述与谈判步骤

2.四种谈判风格分析比较

3.分析竞争地位，制定竞争策略

4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

工具表格：商务谈判计划书

工具表格：谈判记录表

情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十六单元 完美销售主义者-----货款催收技巧  

1. “完全销售”才是真正的销售

视频观摩：

老四死等要账

①销售回款两大观念

②销售回款的四大原则 

互动练习：测测你的观察力

③如何做好回款工作五要点

2.货款催收就得这么做

视频观摩：

老四暗示讨债

①案例分享：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

②案例分享：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

③案例分享：步步紧逼，不为所动

经验总结：＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

3.客户常见9个逃债借口及应对技巧

第十七单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧） 第三天下午

1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2.项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

第十八单元 C139大项目销售——如何预测发展趋势

1.赢单区、输单区及抖动区特质

工具：C139值对应的赢单率统计

工具：订单结果与C139值对应堆积图

案例：扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％

失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％

抖动区——0W2F7C～1W1F5C协助销售成单率——10％

工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第十九单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1.对客户管理的基础认知

2.系统认识客户关系管理

3.提高转移成本——工作核心

第二十单元  关键客户关系升级

1.关键客户关系拓展的三个层级

2.普遍客户关系拓展---摆平众人口实

①多样的商务活动

＊业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

②团队互动

＊体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③个人互动

＊生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛

3.关键客户关系升级---高层力挺

案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访

4.关键客户关系拓展---立体锁定

①高层会议\战略会议\业务交流等

②年\季工作规划会\商务互动等

第三天晚上19：00—20：00筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1.客户销售心理/微表情

2.大客户信息情报收集

3.线人发展与培养

4.销售项目业务公关/设计院业务公关

5.销售谈判

6.客户沟通/关系维护

7.售后服务

培训落地项目：

协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。