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工业品大客户业务公关与销售技巧2019版

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:3天
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    32874
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX32874
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程简介


工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:

项目千头万绪,不知从何入手?

客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人?

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效?

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话?

高层会谈始终处于被动局面,思路老是被

老板牵着鼻子走,如何破局?

老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视?

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定?

客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准?

我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态?

这个项目现在最主要的问题是什么?

哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?


在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!


课程目标:

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧;

3.学会合理规划时间,提升工作效率;

4. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;

5. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;

6. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;

7. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

8. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;

9. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

10. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;

11. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点;

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

13. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

14. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;

15. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;

16. 帮你取得更好的交易价格;

17. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;

18. 学会利用C139营销模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力;

19.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

20. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


培训时长:3天2晚

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!


课程大纲:

第一单元  工业品销售概述      第一天上午

1. 工业品市场营销的三点思考                        

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?


第二单元   制定有效的销售计划

◇目标管理游戏:摸墙高度

1. 明确目标/SMART原则  

2. 描述实现目标的途径

①确定销售额的来源  

②明确分目标

3. 确定具体方法

①描述方法  

②将方法指标化  

4. 制定全年的行动计划

①确定阶段目标

②制定每月工作规划  

◇练习:销售计划制定与规划


第三单元    销售人员高效时间管理

◇时间管理游戏:撕纸条

1. 堵住时间漏洞/5点应对措施

◇自我检测:你有哪些时间漏洞?

2. 区分轻重缓急/工作价值矩阵事务分类表

3. 提高工作效率

4. 制定周密计划/月、周、日计划要点

◇思考:这份行动计划表合理吗?


第四单元   大客户是如何做决策的?      

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略


第五单元   如何判断大客户的真实意图?   第一天下午                      

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有


第六单元   市场信息收集内容与方法

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息?

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息


第七单元   如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。


第一天晚上19:00—21:00每人撰写不少于800字业务销售案例,要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式:案例背景

过程经过 分析原因 结论 建议。


第八单元  工业品高层公关——“七剑下天山”   第二天上午

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察                

7. 商务活动

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”?

◇工具表格:《客户参观工厂接待必备知识》


第九单元   如何成功宴请客户?

1. 邀请客户的4种方式

2. 邀请客户的两大要点

3. 邀请客户的4种话术

4. 酒桌上关键的5分钟

◇ 思考:酒桌上要不要谈生意?


第十单元   找对人——烧香不能拜错佛  

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:他失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是关键人?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第十一单元   初次拜访客户    

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格:《电话记录表》

◇工具表格:《客户拜访总结报告》

◇工具表格:《项目跟踪进展分析表》


第十二单元   大项目销售中的高层拜访   第二天下午

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项


第十三单元   成功的销售会谈

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期需求调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练


第十四单元   产品方案呈现技巧

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)

*FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格:《技术交流计划表》

◇工具表格:《技术交流总结表》


第十五单元   双赢谈判策略与技巧      第三天上午

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格:商务谈判计划书

◇工具表格:谈判记录表

◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判


第十六单元   完美销售主义者-----货款催收技巧    

1.  “完全销售”才是真正的销售

◇视频观摩:

老四死等要账

① 销售回款两大观念

② 销售回款的四大原则  

◇互动练习:测测你的观察力

③ 如何做好回款工作五要点

2. 货款催收就得这么做

◇视频观摩:

老四暗示讨债

① 案例分享:攻心战术,曲径通幽

经验总结:讨账要选准时机。

② 案例分享:恩威并施,攻其七寸

经验总结:讨账要注重方法。

③ 案例分享:步步紧逼,不为所动

经验总结: *讨账的过程,有时是解决问题的过程。

3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧


第十七单元   项目销售中的收场白(承诺与成交技巧)  第三天下午

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

*项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动


第十八单元   C139大项目销售——如何预测发展趋势

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

◇工具:C139值对应的赢单率统计

◇工具:订单结果与C139值对应堆积图

◇案例:扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90%

失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20%

抖动区——0W2F7C~1W1F5C 协助销售成单率——10%

◇工具练习:利用项目控单力地图测评现有项目进展情况


第十九单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心


第二十单元    关键客户关系升级

1. 关键客户关系拓展的三个层级

2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实

① 多样的商务活动

* 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

② 团队互动

* 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③ 个人互动

* 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

◇案例分享:日本重机(JUKI)羽毛球友谊赛

3. 关键客户关系升级---高层力挺

◇案例分享:重机(JUKI)社长年度中国巡访

4. 关键客户关系拓展---立体锁定

① 高层会议\战略会议\业务交流等

② 年\季工作规划会\商务互动等


第三天晚上19:00—20:00筛选5份优秀案例上台分享汇报,公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向:

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务


培训落地项目:

协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。


讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

  另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

  诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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