工业品营销与销售

总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

第一单元：工业品营销战略

1、产品分类与组织市场购买行为

2、组织市场细分与目标市场选择

3、企业资源与能力分析模型（GE模型）

研讨1：xx企业各产品目标市场选择

在讲师的引导下，大家就xx企业自身竞争优势进行分析，确定各产品目标市场选择。

第二单元：营销组织能力与组织体系

1、市场规划与开拓策略

2、营销团队划分

3、区域经理如何定位

研讨2：xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位。

第三单元：营销费用控制与薪酬激励

1、营销目标的设定

2、营销控制的一般理论

3、销售人员薪酬激励

研讨3：xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题？有什么建议？

下午：工业品销售

第一单元：客户分析

1、寻找和收集客户

2、客户决策结构分析（客户采购流程）

3、判断销售机会

互动1：你是如何搜集客户资料的？

第二单元：建立信任

1、认识并取得好感

2、激发客户兴趣，产生互动

3、建立信赖，获得支持和承诺

4、建立同盟，获得客户协助寻找和收集客户

互动2：你是如何客户建立信任？

第三单元：挖掘需求

1、需求的树状结构

2、顾问式销售技巧

3、引导期与竞争期

互动3：模拟与客户沟通与挖掘需求。

第四单元：呈现价值

1、竞争分析

2、USB提炼与FAB讲解

互动4：演练FAB讲解。

第五单元：排除异议

1、常见异议

2、排除策略

3、赢取承诺

互动5：xx企业常见异议征集、排除策略征集与讨论。

第六单元：促成成交

1、成交意识

2、售后服务

3、回收货款

4、客户关系管理

互动6：xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。