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工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
课程目标：
1.构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；
2.利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度；
3.了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点；
4.利用差异化策略，扬长避短，寻找市场机会及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率；
5.在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道；
6.全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天(6小时)
课程大纲：
第一单元 市场人员基本素养与行为规范
1.市场人员使命与责任
2.市场人员十项基本素养
3.市场人员形象建议
＊男/女仪表规范/行为要求/语言要求
第二单元 工业品营销策划流程与策划书的撰写
1.工业品营销策划七大原则
2.工业品营销策划的8个步骤
3.策划书的设计与撰写
样本展示：某工程机械市场策划方案
第三单元 重塑工业品关系营销的新思维
1.工业品营销的五大特征
2.工业品营销的“四度理论”
①第一影响力：关系营销
②第二影响力：价值营销
案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③第三影响力：服务营销
④第四影响力：技术营销
3.关系营销的三大新内涵
4.控制过程比控制结果更重要
小组讨论：项目型销售八个流程关键节点与标准动作设计
第四单元 如何做好工业品营销策划？
1．工业大客户销售的五大误区
案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
①以用户需求为中心的调研
＊宏观环境的调查
＊竞争状况调查
小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
＊客户调查
＊产品交易场所的调查
②核心竞争优势的再造
＊挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
案例分享：老张的过人之处
＊建立顾问式销售团队
思考：如何提升新人育成率？
3.避开价格战的突破
①价格战的危害
②如何突破价格战7要点
4.建立优质的目标客户
①客户是需要选择的
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
工具表格：三种类型大客户的特征与分析
5.工业品市场推广的四大策略
①人员推销4种策略
案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
②销售促进7种方式
案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③公关关系7种渠道
④广告传播最佳三途径
6.执行方案与成本控制
第五单元 工业品差异化营销策略创新应用
1.以技术服务为先导策略
案例分享：技术服务赢得芳心
2.以优化资产管理增值服务策略
案例分享：印刷厂的增值服务
3.以顾客实况解决方案服务策略
案例分享：电厂增效减耗
思考：面对当前困境，如何提升业绩？如何做到营销创新？
第六单元 如何提升工业品的营销服务
1.建立服务的五大体系
2.个性化服务的两大关键
3.建立忠诚度的四大指标
4.建立战略联盟是发展必经之路
第七单元 什么是互联网新思维？
1.用户思维
2.简约思维
3.极致思维
4.迭代思维
5.流量思维
6.社会化思维
7.大数据思维
8.平台思维
9.跨界思维
案例分享：三个经典段子
第八单元 互联网营销六大利器
1.博客/微博
2.微信/公众号
3.百度系列
4.关键词搜索
5.软文推广
6.行业平台链接
案例分享：我的网络推广之道
思考：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的互联网营销差异化（优劣势）？有何好的建议？
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
