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工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
市场竞争中处处存在风险和机会，企业不可能完全消灭风险，只能在抓住市场机会的同时，尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是：在风险发生之前，从营销制度，营销手段上尽可能防范风险的发生；在风险来临时，如何正确的客观的面对；在风险过后如何重振企业。因此，回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。
课程目标：
1.了解营销风险管理特征、原则及程序；
2.健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库；
3.规范销售团队日常管理，强调报表汇报与业绩检查；
4.探讨新人育成培养措施与方法，思考老销售管理之道；
5.建立销售过程管控系统，设计本行业每个阶段成功标准与任务清单；
6.了解营销费用流失及营销腐败产生的原因；
7.掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧，亡羊补牢，为时未晚；
8.培养销售竞争力，建立完善销售管理体系；
9.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则；
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 营销风险管理概述
1.理解营销风险含义、特征及类型
2.认识营销风险形成机理
3.掌握营销风险管理概念及含义
4.了解营销风险管理的目标、原则与程序
案例分享：利普顿公司——四两拨千斤
第二单元 业务资源与客户资源流失
1.客户管理部职责
2.建立客户档案与数据库
3.客户流失的四大原因
4.留住客户的五大法则
案例分享：张总的困惑
工具使用：CRM客户关系管理系统
第三单元 业务汇报混乱与缺失
1.销售团队日常管理
＊管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话
2.月度计划/周计划/工作日志的审看
3.业绩促进
①业绩观察5要点
①业绩记录4要点
②业绩讨论BEST原则
4.业绩检查/审核的注意事项
①业绩审核6个步骤
②业绩审核SOLID原则
工具：销售人员报表管理制度
第四单元 新人成长困难与流失率惊人
1.导致新人流失率三大原因
2.有效培训4要素
3.销售人员的五个基本培训
4.销售培训四步走
小组讨论：如何提升新人育成率？
工具：《工业企业销售人员业务指导手册》
第五单元 老销售居功自傲与不思上进
1.老销售管理的三大原则
2.老销售管理的4要点
3.销售人员职业规划
4.老销售的五大发展方向
案例分享：我对老王的帮助
第六单元 经常找错引路人与被忽悠
视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
①
大客户内部采购8个流程
②
销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3.明确各个部门的职能
①客户内部五个职能角色的关系分析
②销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
案例分享：突破“信息孤岛”
5.找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第七单元 业务流程推进粗放与随意性
1.销售推进流程与客户内部采购流程
2.销售里程碑与成功标准
3.销售人员的绩效与考核
小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
第八单元 营销费用超标与费用黑洞形成
1.营销腐败三种类型
①分销关系腐败
②供应关系腐败
③公司内部关系腐败
案例分享：促销——销售人员的第二收入来源
2.营销腐败的三种表现
＊窜货/市场调研/价格
3.防范营销腐败的10种对策
4.拦截7种费用漏洞
工具表格：市场销售费用报销管理办法
第九单元 营销管控缺乏系统性与执行性
1. 什么是有机性营销组织？
①绩效导向和协同的组织文化
②营销组织的有效性
2.营销管理体系设计的逻辑
①组织架构
②人力资源
③运营体系
＊竞争优势最终落实于运营体系和核心流程
3.高效营销运营体系的建设
①明确营销管理导向
②营销组织的控制体系
4.促进前后台有效协同
①市场部的职能设计
②理顺市场部与销售部的关系
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
