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政府与集团大客户高层公关

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83325
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83325
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程简介

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。


课程目标:

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;

4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。


授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元    关系营销与高层公关概述

1. 大客户营销的五大特征

2. 关系营销的三个层次

3. 如何理解把握高层客户心态

4. 高层客户公关的五大原则

5. 战略公关的谋篇布局

◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”


第二单元   高层客户分析的途径

1. 把握客户分析的途径

2. 客户性格象限图分析法

3. 典型职位客户特征及公关方略

4. 典型地域特征及公关方略

◇案例分享:大项目销售公关要点——内部组织深度分析

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图


第三单元  高层客户是如何做决策的?

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

6. 四类决策风格特点及对策


第四单元    马斯洛需求理论与高层业务公关

◇视频观摩:投其所好

1. 人类五种需求并非依次递进

2. 五类需求公关七字诀

3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征

4. 自我实现与自我尊重的行为特征

◇案例分享:斗地主的境界


第五单元  如何发展线人/教练?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。


第六单元  高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察                

7. 商务活动

◇案例分享:高层公关——借力打力,签约大单

◇小组讨论:SIPN高层互动问题设计


第七单元  大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项


第八单元  高层关系升级突破

1. 关键客户关系拓展的三个层级

2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实

① 多样的商务活动

* 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

② 团队互动

* 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③ 个人互动

* 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

◇案例分享:日本重机(JUKI)羽毛球友谊赛

3. 关键客户关系升级---高层力挺

◇案例分享:重机(JUKI)社长年度中国巡访

4. 关键客户关系拓展---立体锁定

① 高层会议\战略会议\业务交流等

② 年\季工作规划会\商务互动等

讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

  另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

  诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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