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专业讲标策略与技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    84083
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX84083
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

课程简介

在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时,经常会要求各投标人派1-2位代表,到评审现场就自己的投标方案做一个讲解,这就是我们供应商通常所说的讲标环节,一般讲标都是背靠背的,也就是投标人对评审专家演讲,其他投标人回避。


虽然在大部分项目评分标准中,演讲评分本身并不会太高,一般也就是10分,最多15分。如果仅靠这10-15分就一举击败竞争对手,奠定胜局的可能性不大。但是,投标文件是死的,演讲的人是活的,所以,卓有成效的演讲不仅仅是这10-15分的事儿,它还会增加专家对你的印象分,甚至影响专家对你的整个投标书的认知。槽糕的是,很多投标人对讲标环节把握的并不是很好,本来投标书还占优势,结果这个环节掉个链子,整个局面就被竞争对手给逆转了。


课程目标:

1. 了解解决方案销售的特点和客户购买心理;

2. 充分了解招标文件核心需求,熟悉投标方案各部分要点阐述,能够详细解答评委提出的各类问题;

3. 掌握具有说服性的讲标内容设计方法,让每一句话都说到评委心坎上;

4. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧,能够从容不迫的在规定时间内高分讲标;

5. 掌握提高个人演讲感染力的方法,让讲标声情并茂,更易获得评委好感,产生共鸣;

6. 掌握设计PPT专业呈现方案的技能,让评委在感官上赢取高分;

7. 突出技术方案的客户利益,重要环节能够一一说透,消除评委疑虑;

8. 强化讲标环节的目标性——获取评委信任好感。


授课形式:

讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


第一单元 基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

控制紧张情绪的5种方法

2. 动作语言

身体姿态/外观/手势/眼神

3. 口头语言

发声练习/声调/克服口头语

练习:绕口令

4.提升感染力

能量和激情的使用优点

朗诵练习:献词

视频分享:刘媛媛:寒门贵子-超级演说家


第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1.销售的两个本质

2.方案销售的6个特点

3.组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4.大客户销售的8个流程

思考:解决方案与客户需求如何完美对接


第三单元 熟知招标文件与投标方案

1. 如何发现招标文件的重点

投标文件要突出的五个侧重点

2. 提炼浓缩客户重要需求

3. 投标文件编制四大核心内容

4. 如何体现公司的独特亮点

小组讨论:罗列公司投标优势/特色详细清单


第四单元 专业讲标内容设计

1. 项目概述

2. 方案设计

3. 方案特色

4. 项目实施与维护

5. 成功案例和公司简介

课堂练习:撰写10—15分钟讲标演讲稿


第五单元 PPT内容呈现及呈现技巧

1. 内容呈现的逻辑表达

2. 文字、数据、图示布局

3. 字体、色彩、动画运用

4. PPT制作及演讲建议

练习:选择合适的图表来表达主题


第六单元 专业讲标实战演练指导

1. 分组PK赛

2. 老师/领导点评

讲师介绍
诸强华

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案  

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监                    

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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