向可口可乐学习深度分销

企业市场与销售部门经理级以上高管

课程概况：

俗话说，他山之石，可以攻玉。百年跨国外企可口可乐公司在品牌经营、市场经营、通路管理、终端管理、竞争战略、危机管理、流程管理、绩效管理、人才管理、文化宣导等多个领域都是饮料食品行业乃至整个快速消费品行业的楷模，它的先进思想和理念引领着这艘超级航母走过了百年，如今，还要继续往前……本系列课程就是根据可口可乐中国饮料有限公司及其装瓶集团在中国市场20多年的实践，并结合授课老师任职于可口可乐（中国）饮料有限公司10多年间的心得感悟总结而成，对于广大的消费品企业，特别是快速消费品企业具有相当的实用价值和借鉴意义。

很多企业常常碰到这样一些情形：经销商很多，分布也广，产品也卖到了市场上，但是销售增长总是不见起色，也找不出原因，业绩限于瓶颈；或者市场销售的话语权掌握在代理商或经销商手中，厂家出于被动状态。如何从这种瓶颈中寻求突破，把合适的产品以合适的价格销售到合适的零售终端，从更深层次意义上做好分销，把控市场的话语权，带来业绩的持续增长。

课程亮点：

1.利用通路沙盘演练游戏让学员真切感悟到①零售终端的重要性；②准确、完整、及时的信息反馈的重要性；③分工协作与流程顺畅的重要性；

2.分享学习可口可乐“深度分销”的模式

3.把“购买者”从“消费者/消费群”中分离出来，提出了研究“购买者”在通路售点的购买行为的必要性；

4.提出同时从“消费者/使用者”、“生产厂商”、“通路客户本身”三个维度深刻理解通路的任务与角色，以此来引导一切的通路行销决策；

5.提出加权分销和可见库存占比的概念，使学员理解有效分销的本质；

6.面对销售压力，众多企业把全部产品视为“必备产品”推向客户，以达成销售目标，本课程却反向提出对不同通路客户的“必不备产品”的概念，引导学员思考“必不备产品”对利润达成的利弊影响；

课程收益：

1.了解掌控终端的重要性

2.了解“深度分销”的精准概念、

3.学习快速消费品深度分销的做法

4.了解“深度分销”的操作步骤和管理要点

5.了解通路行销的主要思想和观念

课程大纲：

第一单元：深度分销原理

1.1深度分销的基本概念

1.2游戏：通路沙盘模拟演练

1.3牛鞭效应

1.4深度分销的由来

1.5深度分销的本质与核心

1.6可口可乐公司深度分销的范例

1.7大陆其他厂商深度分销的范例简介

1.8深度分销的误区

第二单元：启动深度分销

2.1启动深度分销的步骤

2.2通路的定义新说

2.3终端通路的分类和定义

2.4终端通路的任务与角色

2.5城市/市场分级和销售模式选择

2.6网点普查操作方法

2.7通路规划

2.8线路规划及其六定法则

第三单元：深度分销管理

3.1线路督查与优化

3.2新网点开发管理

3.3通路价格设计与管理

3.4人员绩效管理

第四单元从通路精耕到通路行销

4.1不同终端通路的洞察及其适销产品组合

4.2产品能见度与加权分销率

4.3终端库存与可见库存占比

4.4终端通路的产品展示