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县级三四市场深度开发

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83944
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX83944
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

招商管理人员、招商业务人员

课程简介

培训收益:

新时代招商的布局设计

如何设计招商的组织架构2种方法

招商团队激励与管理“四轮驱动模型”

设计招商目标的3个方法

计划管理的5张通用表格

过程激励的一个公式

精神激励的6个点

收集精准客户资料的10个招术

客户谈判的10-20个见招拆招

洞悉客户、高效沟通的新SPIN公式

与顾客尝试互动的自媒体技巧15个

小分队、特攻组作战的3个阶段8个步骤


上篇:开发筹备-兵马未到,粮草先行

一、 广阔天地,大有作为:县级市场的特点与消费增量

二、 招商架构设计

1. 招商组织架构设计

1) 单兵作战型

2) 兄弟连、小分队模式

2. 招商总指挥

指导和监督招商人员的日常工作

培训和考核招商人员

制定和实施奖惩制度

制定计划,并进行细分

制定和实施相关营销政策,包括销售、价格、促销等

协调公司内外关系

3. 招商组长(兄弟连长)

4. 招商专员

三、 招商招商过程管理与激励

1. 高绩效招商招商管理之目标管理

1. 招商人员的任务指标设置

2. 销售任务达成方案

人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;

每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

跟进、考核,只认方案不听原由;

2. 高绩效招商管理之计划管理

1) 一张表、三件事,三合一升级

2) 质询+PK会议

3. 招商团队管理之标准管理

1) 误区-没有标准的下场

师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了招商技巧;

天天强调好心态,没有好招商技术很难有好心态;

过渡追求成功学;

过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;

2) 招商红宝书是关键-标准化的业务操作手册

标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

为什么没有标准化业务操作手册

标准化业务操作手册的标准确认

标准化业务操作手册的应用

4. 高绩效招商管理之激励管理

1) 微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是招商?如何带好招商做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

文化面

制度面

行为面

心态面

2) 招商激励体系设计:

五星激励的定义与价值

PK体系的设计

行动承诺卡的实施

情绪激励实施

抽奖激励实施

其他激励实施

3) 招商管理与激励精髓(原创独家观点)

1) 精神激励:中国式管理的6个标准

一个梦想

仪式化管理

多层次激励

样板人物

自我突围

阴阳互补

2) 物质激励万能式


下篇:开发动作-过程动作分解

一、精准营销之市场开发

1、市场如何细分

1) 如何用大数据寻找经销商?

2) 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3) 经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

4) 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5) 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6) 案例分析:XX经销商是否合适?

2、差别化利益

1) 什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2) 什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、销售拜访的准备与计划实施

1) 销售计划制定的科学方法

2) 销售拜访前应做的准备

3) 客户拜访流程及注意事项

4) 成功的开场白与打开话题的技巧

5) 如何赢得客户的好感

6) 了解或挖掘客户需求的具体方法

7) 销售员必备的销售工具

4、接触点

1) 准经销商选择

原创工具:

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2) 出奇制胜市场开发16招(原创经典)

行业展会

行业协会

企业会议

传统媒体招商

网络招商

联合招商

实地寻找

资源互换

倒作渠道

集中作业

跨界招商

第三方平台

微博、微信、QQ群、网络社区、抖音

电话招商

样板市场

立体招商

3) 市场开发的准备

5、引爆点

1) SPIN顾问式的销售方法

SPIN顾问式销售技巧介绍

如何使用SPIN销售技巧

SPIN顾问式销售技巧的注意事项

Ø 实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练

2) 销售商务谈判技巧

处理谈判中异议的方法

销售谈判概念与谈判的时机

销售谈判成功的基础

销售谈判战术的运用

销售谈判步骤

销售谈判成功的关键因素

销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

3) 从量变到质变------促成交易的法宝

判断成交迹象,抓住成交时机

如何捕捉客户的真实动机

引导顾客购买决策过程中的关键步骤

快速成交的实用技巧

如何运用心理暗示法促成交易

逻辑推理方法在促成交易中的运用

排除销售障碍的有效法则

二、 数字化时代的精准市场开发(分队小组型招商)

1、市场开发准备

1) 网络地图

2) 准经销商资料库收集12招

3) 市场开发准备

2、市场开发落地

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

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