战略市场洞察能力提升

市场总监，营销总监，销售总监，销售经理，销售主管等

前 言：

随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。提升市战略洞察力非常重要，战略洞察力原则是一种系统的方法论，旨在助力组织，通过深入地分析市场，以及客户、竞争者还有技术等多维度的信息，从而形成能够驱动战略决策的深刻理解。其核心在于通过情报洞察、客户洞察、技术洞察和竞争空间洞察，识别市场变化的关键驱动因素，并利用4I钻石框架(指标、推断、洞察、影响将数据转化为具有业务价值的洞察。洞察力原则，强调洞察的等级与关系，从领域洞察，到竞争空间洞察，再到通用市场洞察，最终形成影响洞察以及业务影响，指导组织在复杂多变的市场环境中，做出前瞻性的战略决策，以实现卓越的市场表现与财务成果。战略市场洞察是一个全面而系统的工具和方法集合，旨在帮助企业深入理解市场动态，制定有效的市场战略。该模块从理解市场环境开始，通过关键工具如VMV(使命、愿景、价值观)、PEST分析、EFE/IFE矩阵、五力模型等，评估宏观环境和内部能力。进一步，通过市场细分、SPAN和FAN分析、KSF/CSF识别等方法，企业能够对市场进行细分和组合分析，制定并融合业务计划

课程特色：

1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

4.针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

授课方式：

启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。

课程目的：

1.掌握战略思维，学会市场洞察分析，掌握市场需求分析及竞争情况分析

2.掌握市场洞察信息收集和分析内外部信息的技巧，洞察未来发展趋势，确定市场战略焦点(目标/举措)的技巧。

3.掌握市场洞察分析工具，以及战略决策的模型及方法

4.提升战略洞察能力体系的框架，找到当前公司的洞察突破点，制定业务计划

学员对象：市场总监，营销总监，销售总监，销售经理，销售主管等

课程大纲：

第一单元：市场战略洞察认知

一.经营管理的核心

经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二.经营效率为何重要?

企业持续成功=经X营=战略方向 X 经营能力(效率vs效能)

三.经营效率vs效能-是什么?

团队整体发挥的战斗力

正确的做事vs做正确的事

企业经营的效率与指标

四.市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

五.市场营销战略的内涵

知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势

规划：企业面对环境变化的基本因应构想

实践：高度的行动力(资源)缔造卓越实绩

回馈：找到关键差距并修正

六.4I市场战略洞察框架

指标 Indicators从数据中提取反映变化的关键指标(如客户行为、竞争动态、技术趋势)。

关键动作：分类、关联指标，识别趋势与异常。

推断 Inferences通过逻辑推理将指标转化为对市场变化的解释(直接推断与间接推断)。关键动作：质疑假设、多视角验证推断的合理性。

洞察 Insights从推断中提炼出具有颠覆性、持续性和业务相关性的新理解。关键动作：审核洞察的新颖性、一致性和决策价值。

影响 Impact将洞察转化为对组织思维、决策与行动的具体影响。关键动作：价值检测，效度验证，进而确保洞察能够驱动业务成果。

七.为什么对战略不满意-没有找到真正的差距

什么是业绩差距

什么是机会差距

八.如何找到差距

找出差距 - 列出目前所有的问题

选出关键的差距 - 考虑对成本，战略层面的影响

决定负责人

实战讨论1：面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业绩或机会差距

第二单元：战略市场洞察

一.市场战略洞察分析

宏观分析

竞争动向

客户分析

二.市场洞察的分析工具与应用

VMV(使命、愿景、价值观)：确立企业的长期目标和存在的意义，以及它对公司业务活动的影响。

宏观趋势分析-PEST分析法

EFE/IFE矩阵：分别评估外部因素和内部因素对企业的影响，为战略制定提供依据。

行业分析-集中度分析法

行业分析-价值链分析法

行业分析-五力分析模型

决策链：了解决策过程中的关键参与者和影响因素。

竞争态势分析法

三四规则矩阵分析

需求与市场环境分析法

行业成功关键因素KSF分析法

分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。

三.市场地图：可视化市场结构，包括客户、产品、渠道等。

四.市场细分

市场细分方法论：将市场分为具有相似需求和特征的不同细分市场，以便更精准地满足客户需求。

五.组合分析

SPAN：评估业务单位的战略地位，确定增长或收获的策略。

FAN：财务分析工具，评估市场和产品的财务吸引力。

KSF(CSF)关键成功要素：识别实现成功的关键因素。

六.企业能力分析

1优劣界定—资源/能力分析矩阵

2战略思维模式-不同战略构面的重点

营运范畴界定与调整

核心资源创造与积累

事业网络建构与强化

3不同战略类型说明

市场渗透

市场发展

产品发展

垂直整合

水平整合

多元化

合作联盟

全球化

差异化

低成本

实战讨论2 - 市场洞察

识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响

宏观分析(市场、行业、技术等)

客户需求与痛点

我们的核心竞争

第三单元：战略市场决策

一.形成战略焦点(举措)-战略焦点

1创新焦点-未来业务组合

核心业务

成长业务

新兴机会

2创新模式

产品, 服务和市场创新

业务模式创新

运营创新

3资源利用

实战讨论3 - 战略意图与创新

二.业务设计

客户选择

价值主张

价值获得

活动范围

持续价值

风险管理

三.形成战略焦点的工具与应用

企业资源/能力分析矩阵

业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

产品竞争力分析-GE矩阵

波士顿(BCG)矩阵

基于价值链的业务模型分析

SWOT整合分析与对策矩阵

利益相关者分析法

权力/动态性/利益矩阵分析法

实战讨论4 - 业务设计

现有业务设计到期望业务设计，以及会遇到什么挑战

四.制定业务计划

安索夫矩阵(Ansoff)：通过市场渗透、市场开发、产品开发和多样化策略来扩展业务。

产品生命周期/技术生命周期：理解产品在市场中的发展阶段，制定相应的市场策略。

营销组合(4C/4P/4R)：设计营销策略，包括产品、价格、地点、促销等要素。

五.融合业务计划

PDC组合决策标准：评估和选择投资项目，确保与企业战略一致。

六.产出结果-市场营销战略洞察与策划对应表单

营销流程-市场分析及策划流程

营销流程-销售流程

营销表单-市场分析及策划表单

3.1、PEST宏观趋势与产业分析表

3.2、目标客户+内部资源与能力分析表

3.3、营销策划方案书