工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。
在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;
一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;
一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;
一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;
在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。
课程目标:
1.使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;
2.使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;
3.使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
4.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
5.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
6.见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!
授课讲师: 诸强华 工业品营销专家
培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。
授课形式:
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:2天(12小时)
课程大纲:
第一单元 市场调研与情报收集概述
1.市场营销基础知识
2.工业品市场调研的定义、原则及类型
3.工业品市场调研三大重要意义
4.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
5.情报收集的主要对象与范围
案例分享:一次失败的大客户营销
案例分享:王进喜照片泄密
第二单元 如何建立你的内线?
视频观摩:白老板酒桌上套信息
1.武销售员与文销售员(关系型与技术型)
2.客户关系8个生命周期
3.线人——从认识到发展
案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项:常见的6个问题
思考:如何避免被教练/向导误导利用?
案例分享:依靠线人,绕道取胜。
案例分享:内线反水,反败为胜。
第三单元 工业品市场调研内容
1.宏观环境的调查
2.竞争状况调查
①宏观竞争状况
②主要竞争对手
②潜在竞争对手和替代品
小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?
工具表格:竞争对手调查表
3.客户调查
①客户基本情况
②客户综合情况
②客户满意度
工具表格:客户基本情况调查表
4.特定产品调查
5.产品交易场所
工具表格:产品交易市场调查问卷
案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?
工具表格:工业品市场调研模型
第四单元 工业品市场调研方法
1.二手资料调研法
2.实地调研法
3.
深度访谈
4.
焦点小组访谈
5.各种特殊调研法
6.市场调研的程序与步骤
7.
访谈提纲的设计与提问技巧
视频分享:客户沟通技巧
案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈
第五单元
市场情报收集方法与技巧
1.常用的8类市场信息
2.市场信息来源的4个途径
3.客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点
4.如何收集市场信息?
①经销商与客户及竞争对手信息收集
小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?
②如何收集二手信息
5.信息推理的4种方法
视频讨论:从竞争到合作
工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。
第六单元 销售数据分析
1.确定所要表达主题
练习:通过下面的数据你能表达那些主题?
2.确定5种对比关系
3.销售分析的5个维度
工具:四类有意义的销量分析报告
4.5种图表选择
练习:选择合适的图表来表达主题
第七单元 调研报告的撰写
1.理解读者的重要性
2.书面报告的标准格式
3.调研报告撰写的8个技巧
4.图形说明的运用
样本展示:工程机械产品市场营销调查报告
第八单元 重塑工业品关系营销的新思维
1.工业品营销的五大特征
2.工业品营销的“四度理论”
①第一影响力:关系营销
②第二影响力:价值营销
案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值
③第三影响力:服务营销
小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈现有售后服务体系利与弊,如何改进优化?
④第四影响力:技术营销
3.关系营销的三大新内涵
4.控制过程比控制结果更重要
第九单元
如何做好工业品营销策划?
1.工业大客户销售的五大误区
案例分享:英特尔的品牌价值
2.工业品营销策划
①以用户需求为中心的调研
*宏观环境的调查
*竞争状况调查
*客户调查
*产品交易场所的调查
②核心竞争优势的再造
*挖掘优势:影响工业品采购的八项因素
案例分享:老张的过人之处
*建立顾问式销售团队
思考:如何提升新人育成率?
3.避开价格战的突破
①价格战的危害
②如何突破价格战7要点
4.建立优质的目标客户
*企业如何选择客户
*客户分类管理
工具表格:三种类型大客户的特征与分析
5.工业品市场推广的四大策略
①人员推销4种策略
案例分享:卡特彼勒的快速响应服务
②销售促进7种方式
案例分享:日本重机(JUKI)客户样板工厂
③公关关系7种渠道
④广告传播最佳三途径
6.执行方案与成本控制
实操练习:
一、撰写企业常用五类市场调研报告(2小时)
2017年浙江省工业缝纫机市场调查报告
2018年浙江省重机系列产品市场销量预测
浙江市场包缝机销量低迷原因探讨
B社浙江杭州开设套结机讲座报告
重机开袋机性能改进及措施建议报告
二、优秀市场调研报告分享点评(2小时)
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单:
村田电子贸易(上海)有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验:
诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点:
诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。