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大中型企业的营销副总裁、总监及客户主管；需要学习了解关键客户管理的各类管理者。
单元1 关键客户&关键客户解析
08:30-10:00系统性的分析及锁定关键客户
课程介绍
市场区隔vs.市场操作模式
客户区隔
进一步区隔大客户–大客户组织内部本身就是一个市场
单元2 销售循环
10:20-12:00关键客户销售程序及程序中之个人价值
关键客户销售困难点
客户采购程序
你在客户采购决策中所扮演的角色(pie)
解决方案销售程序
单元3 关键客户销售规划管理
13:30-15:00关键客户销售是一场组织战
价值图(ValueMap)
客户销售规划方法论methodology
针对不同SBU的个别策略
关键客户销售–机会评估与执行书(Keyaccountsales–opportunityplan)(个人作业)
销售预测分析(Pipelineanalysis)及定期检讨
单元4 机会评估&针对个别机会订定战略
15:20-17:30慎选机会,有所为,有所不为
选择机会(Leadqualification)–4大问题
了解在个别销售机会中的投资
竞争战略
个案研究-
单元5 深入了解每一个关键客户
08:30-10:00了解客户组织中的政治才是当局者
商业关系的深浅度
客户组织文化类别
客户组织中的政治文化架构–正式/非正式
你的关系覆盖面
关键客户支持度
影响网与价值图(ValueMap)
单元6 与关键客户决策者的关系
10:20-12:00争取关键决策者成为联合战线
决策面向
关键客户性格类型
个人利益与组织利益
单元7 客户关系管理(CRM)
13:30-17:30客户与我们的关系是逼体验的过程--接触点管理
21世纪是体验的世纪
21世纪是服务营销的世纪
21世纪客户关系管理(CRM)架构
姓 名： 叶峰
性 别：男
所 在 地：北京市
擅长领域：战略管理 市场营销 MBA/总裁班
叶峰—企业战略与品牌营销专家
叶峰老师长期在营销与管理领域的实践形成了自己独特的咨询培训作业体系和完整的商业思维逻辑。叶峰先生经常在《新浪财经》、《价值中国》、《全球品牌网》、《博锐管理在线》、《全球商业周刊》等著名媒体上发表自己的独特见解，前后累计发表文章数量高达数百篇，在业界产生了广泛的影响
培训专长
《营销管理》
《共赢领导力》
《打造高绩效团队》
《企业危机管理》
《数据库营销》
《管理者的沟通技术》
《管理教练技术》
《品牌管理与打造》
《关键客户管理》
社会活动
行政职务
北京交通大学中国企业竞争力研究中心副主任
对外经济贸易大学中国资本运营研究中心副主任
教学职务
美国东北大学商学院终身教职
美国波士顿大学、马里兰大学等高校战略教席教授
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、上海交通大学、中山大学、中国矿业大学、北京交通大学、江西财经大学、郑州大学、广西大学等21所高校EMBA学位班授课教授
管理职务
华信创业资本集团CEO兼执行合伙人
阳光正东（北京）企业管理咨询有限公司董事长
职业经历
荷兰飞利浦旗下电子集团
亚洲区副总裁
主管公司亚洲市场开拓及品牌传播
美国摩立特国际咨询集团
高级咨询顾问、合伙人
战略与营销方向
华恒电子（中国）有限公司
战略部事业部总经理
负责战略规划与团队建设
中央电视台
财经媒体制片人
教育背景：
美国西北大学kellogg商学院管理学博士
北京大学 经济学博士 经济学硕士 哲学学士
中国人民大学 MBA
中国传媒大学 传播学学士
核心客户
政府单位
国家烟草专卖局、国家广电总局、承德市政府、广州市政府、常熟市政府、河北省政府、江苏无锡市政府、江苏张家港市政府、外蒙古国家外贸部
能源业
葛洲坝集团、新奥能源集团、冶金集团、国家电网、福建电网、中国海洋石油集团、中国石油集团、中国石化集团、江苏新江化工集团、美国艾格索纳集团
制造业
东风汽车集团、奇瑞汽车、美菱空调公司、台湾彰源集团、德国威朗电机集团、日本三菱电机上海公司、中联重科集团、江苏华恒电缆公司、罗莱家纺集团
银行业
香港东亚银行、中信银行北京分行、华夏银行
传媒及通讯业
北京电视台、国家广电总局、触动传媒、北京城市通数码集团
食品业
好利来食品、思念食品、帝企鹅集团
地产及建设业
中关村建设集团、万达集团、华建地产集团、成都置信地产集团
进出口及商贸业
中粮集团、阿里巴巴公司、江苏新华进出口公司
