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企业营销经理
培训目标:
充分认识加强质量型经销商开发的重要意义
掌握经销商开发的基本流程
掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略
提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略
提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略
培训对象:
企业营销经理
培训时间:
二天，每天不少于6个标准课时
课程特色:
1.有高度、有深度、有广度
2.深度剖析,创新思维，实效策略
3.互动交流,生动化教学
4.前瞻性、可操性、实效性
5.闫老师为山东好当家、科迪食品（二次）、北京味全、中沃饮料等食品企业做过相关课程，经验丰富，案例充分。
课程大纲
第一章关于经销商的开发与沟通
一、讨论与互动：
速冻食品行业的营销渠道模式分析
速冻食品行业经销商的类型与特点
二、商经销商现状与发展趋势
1.经销商生存环境分析
2.经销商生存现状分析
3.经销商发展趋势分析
三、经销商的选择十大标准
讨论：我们需要什么样的经销商
四、经销商的开发流程
1.市场调研
2.市场细分
3.目标市场
4.市场定位
5.目标经销商
6.经销商拜访
7.经销商沟通
8.经销商谈判
9.交易实施
10.服务维护
五、约见与拜访经销商的方法
1.接近经销商的主要方法
2.拜访经销商的最佳时间
3.五种提高意外拜方访效率的方法
4.访后分析的程序
六、高效的经销商沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、经销商性格类型分析与营销技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、客户需求冰山模型与SPIN问询模式
6、最具杀伤力的FABEC产品简介策略
第二章经销商谈判实战技巧与异议处理策略
一、谈判中的应变策略
二、谈判的5W2H模式
三、与经销商谈判的注意事项
四、谈判让步十六招
案例分析：思念食品商超谈判方案分析
案例分析：家乐福谈判三十条军规
五、经销商异议处理策略
1、处理异议营销人员常见的缺点
2、处理经销商异议的步骤
3、处理异议的基本程序
4、常见经销商异议分析与处理
5、经销商合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
第三章经销商关系管理创新策略与实战技巧
一、目前企业与经销商关系的现状分析
1.对立型厂商关系
2.主仆型厂商关系
3.松散型厂商关系
4.双赢型厂商关系
二、加强经销商关系管理的必要性分析
1、什么是具竞争力的厂商关系
2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择
三、经销商的地位分析
1.经销商的地位是无可替代的
2.企业依靠经销商经营的时代会长期存在
3.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。
四、建立厂商双赢关系是加强经销商关系管理的必然选择
五、加强经销商管理
1、经销商档案管理
2、经销商区域管理
3、经销商渠道管理
4、经销商终端管理
5、经销商产品管理
6、经销商政策管理
7、经销商业绩管理
8、经销商团队管理
六、为经销商提供周到的营销服务
1.体力服务向智力服务的转型
2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4.经营管理（内部管理、市场管理）
5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6.售后服务（产品配送、问题处理）
7.能力提升（组织变革、学习培训）
七、提高经销商经营能力，实现双赢
1、提高经销商经营能力是根本
2、企业为经销商提供经营支持。
3、经销商要实现五大转变
案例：山东好当家的经销商关系之误区
世纪方策高级营销培训导师;
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师;
中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师;
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家;
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。
中国人本营销体系创立者。
拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者;
畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者...
授课风格：
富有激情，互动性强，具有很强的感染力、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；
注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用;
培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界;
工作履历：
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理;
金星啤酒集团市场部经理及营销副总;
意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监;
服务过客户:
政府部门
南京市委组织部、淮安市委组织部、张家口市国资委、九江市国资委、南昌市中小企业局、温岭市委组织部、长春市国资委、延边州国资委、延边州中小企业局、白山市中小企业局、青岛市乡镇企业培训中心、柳州市经贸委等。
*银行业
中国银行江苏省分行、中国银行安徽安庆分行、建设银行河南驻马店分行、建设银行河南濮阳分行、民生银行烟台分行等。
*烟草生产与专卖
辽宁省中烟公司、福建中烟莆田烟草公司、河南中烟新郑卷烟厂、江西中烟广丰卷烟厂、云南红塔集团玉溪卷烟厂、湖北中烟新业烟草薄片有限公司等。
*房地产及建筑行业
中国建业企业集团、吉林建工集团第八工程公司、万银集团万力房地置业公司、中石油寰球工程公司、天鸿宝业房地产集团、淮阴建设工程集团、合肥山水空间装饰、福建省第一公路工程公司、吉林省安图林业公司、青岛昌林建设工程有限公司等。
*发电公司
大唐电力集团、大唐淮南洛河电厂、山东百年电力发展有限公司、中电投集团黄河水力发电有限公司、华电集团山东莱城发电公司、华能集团甘肃平凉发电公司、新疆新能大山口水力发电厂等。
*电网公司
省电力电网公司：山东电力集团公司、甘肃电力公司、重庆电力公司、黑龙江电力公司、广西电网公司等。
市级供电公司：山东青岛供电公司、甘肃白银供电公司、甘肃张掖供电公司、甘肃甘南供电公司、甘肃陇南供电公司、湖北孝感供电公司、青海海西供电公司、辽宁本溪供电公司、内蒙古超高压供电公司、安徽淮北供电公司、四川成都供电公司、河北衡水供电公司、河北邯郸供电公司等。
县级供电公司：云南宣威供电有限公司、河南周口鹿邑电业局等。
*其它电力企业
山东青岛电力物资供应公司、山西电力建设一公司、河北电力研究院等。
*物流行业
厦门国际航空港集团、山东省邮政局、甘肃西部物流有限公司、内蒙古满洲里万利通国际货运代理公司、安徽安庆汽运公司、中国远洋集团青岛远洋公司、安徽三川物流有限公司等。
*制造业
机械：海尔集团、许继电器、中兵光电股份公司、晓星钢帘线（青岛）有限公司（韩资独资）、福建戴姆勒·奔驰汽车制造有限公司、一汽无锡柴油机厂、中国北车长春轨道股份有限公司、冀州北内汽车内饰件制造集团、上海航天研究院、北京航天机械公司、河北宁强风电设备制造公司、安徽中科光电色选机械公司、五环科技股份有限公司等。
化工：中石化胜利油田、中石油辽河油田、有研硅股半导体材料公司、山东东营方大化工公司、青岛优力美化工公司、云南云天化股份公司、安徽莱姆佳肥业公司等。
*酒店及宾馆餐饮业
中银大酒店、宏安国际酒店、新悦大酒店等。
*其它行业
同煤大唐塔山煤矿公司、西安印钞厂、瑞柏投资、今日营销策划、江苏南通弘文发行有限公司、芜湖福海家私集团公司、CCTV动画有限公司等。
