公司客户分层管理与关系营销策略

大客户经理、银行相关工作人员

适用对象：大客户经理、银行相关工作人员

培训时间 ：2天，共12课时

培训形式　专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

一、　　市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

1.　精确市场细分

2.　有效挖掘目标客户

1)　 银行内部搜索法

2)　 人际连锁效应法

3)　 建立目标市场法

4)　 资料分析法

5)　 陌生拜访法

3.　 依据银行指标实施“漏斗管理”

4.　 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、　　差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

1.　 发展销售教练

2.　 有效收集客户资料

3.　 绘制客户产业地图

4.　 设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

1.　 公司客户分层分级的重要性

2.　 现有公司客户分层分级管理

3.　 潜在客户的分层分级管理

1)　 识别高价值公司客户

2)　 识别中价值公司客户

3)　 识别低价值公司客户

4)　 客户归属

案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、　　公司客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1.　 CRM与客户营销的关系

2.　 不同类型客户关系维护策略

1)　 政府机构人员

2)　 事业单位

3)　 外企

4)　 民营企业

5)　 个体工商户

3.　 自制有效的信息化客户档案

4.　 客户关系的提升

5.　 情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

五、　　强化客户关系与提高绩效

1.　 强化与深化客户关系

2.　 强化对公业务成功的关键要素

3.　 制定下一阶段的行动计划

4.　　　　 总结与反思