个人销售技能的修炼

【课程对象】：希望提升整体团队业绩的销售组织、热爱销售事业的个人。

【课程背景】现今，无论对于从事销售工作的个人还是团队组织，社会上关于销售/营销的书籍和培训资料纷繁复杂，总让人感觉无所适从。对于从事销售工作的人员来说，能否把销售成为个人追求的事业也是迫切问题。如何在较短的时间里把握销售的精髓成为困惑每个人的问题，如何迅速提升团队中个人的业绩也是很难解决的瓶颈。因此加强个人销售技能的培训成为势在比行，优秀的销售团队是建立在优秀的个人能力基础上的。

【课程时间】：1天（6-7小时）或者2天

【培训收益】：系统全面的了解关于销售的基础理论知识，站在全景角度把握销售的真谛，获得心灵的洗礼，体会豁然开朗的学习意境。为你提供迅速提升个人销售业绩的实战方法，以及成为销售精英的正确途径。

【课程特色】：彻底颠覆以往企业管理模式，独创出一套实用的有价值的世界顶尖技术，让每个人都创造出最大财富。2分理论8分实践，保证课程既有高度又有实战性。运用独创的MCS管理教练技术，从理论指导，到理念引领，再到具体实际动作，确保课程具有很强的实用性，可操作性和可复制性。

【课程纲要】：

一、自我角色的认同—心灵教练技术

课程切入：做个别开生面的个人介绍

我是谁？

案例：成龙的电影

1、我们共同思考一个问题：“对自己负责了吗？”

2、不值得定律：我要，我愿意！

3、确定你的位置（销售人员的九宫格）

销售是从贫穷到富有的最佳途径

案例1：日本的松下幸之助

案例2：金利来的曾先生

案例3：王振滔(奥康集团董事长)

案例4：百万富翁的诞生的秘密

测试：自我实现的召唤

嘉言：我选择,我喜欢!选择你所爱的，爱你所选择的.不论从事哪种职业，走向成功的第一步就是必须对这种职业感兴趣!!!

全力以赴的心态

案例1：猎狗与兔子

案例2：200个伏卧撑

案例3：士兵突击-许三多

人生趋向---职业选择

1、“上对花轿”——选择正确的行业（企业愿景感召）

2、“嫁对郎”——选择正确的企业（团队磁场感召）

二、销售快速销售5步法—常规教练技术

给予顾客什么？

1、销售从推销自己开始

2、公司？！

3、业务产品_熟悉生意经

如何找到潜在顾客？

1、找寻的途径—人圈理论，P200作业

2、客户资料的收集与分析—MERIDIAN36

3、接触客户的技巧-拜访之道

实战总结：“美人计”，“给予”，“利益诱导”，“亲自操练”，“共鸣”

怎么和客户保持关系？

1、认清客户类型，有的放矢

测试与分析：人际风格测试

2、实战的３个锦囊

何时是成交的恰当时机？

1、客户心理变化的6个经典过程

2、促进成交的9个方法

3、实战经验：顾客购买意向的积极讯号

销售之后作什么？

1、销售开始于售后服务

2、让顾客成为生意伙伴

三、挑战冠军，赢在九个武器—业绩提升教练技术

销售的历史（理论教学，百年营销史）

应知应会的销售基本理论知识

1、需要明确的几个概念

2、市场与产品的四个阶段

3、“4P、4C、4R”营销组合

4、产品生命周期

5、销售的本质是什么?

知晓天文地理的杂家

时间也可以管理—11个招法

心理学的奥妙-关于客户心理学

1、作为人性个体的需求精讲

2、作为组织采购的需求分析

有效的沟通

基本原则：沟通的五个要素（双方,价值,渠道,自由,共创幸福）

艾伯特梅拉比安公式

客户的拒绝分析与处理技巧

1、理念：认清一个事实

2、谈判的实质与技巧

3、处理反对意见的基本程序

4、客户拒绝的后续工作要求

客户开发的技巧

1、客户开发步骤

2、客户开发计划

3、客户的优先次序

4、实战：客户开发计划

给自己一点奖励

1、积小胜为大胜

2、适当的舒适活动

3、关注个人健康生活

4、做个消费者

最后一招：用数字找出你的成功公式

成功案例：

安利辽宁团队，顺达企业集团，环标认证，森鑫木业，长春井子服饰，吉林天龙食品，天江工贸，翰文地产，沿海地产，辽宁建和中恒集团，天力金网通讯营销集团，金德管业集团......