高效率销售谈判技巧

销售总监、 销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

课程大纲：

A.双赢谈判技巧

第一单元:双赢谈判概述

销售行为和谈判行为之区别；

谈判的基本形式；

双赢谈判;

商务谈判的基本原则

第二单元:双赢谈判过程

周密准备,创造性思维,甘于冒险;

合作,努力;

使双方获利的意念和方案;

善于冒险,善于发挥;

了解内部,外部管理层合作让步的范围;

第三单元:制定谈判计划

计划和准备阶段;

面谈阶段;

后续阶段;

第四单元:谈判行为

谈判风格识别

在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格

评估谈判对手;

当事人;

有主要影响力的人

如何处理;

第五单元:主要的谈判谋略

使双方获利的策略与战术;

策划谈判工具;

开场时,面对面技巧;

平等交换的技巧;

赢得结果及综合技巧;

谈判后续工作;

怎样策略地定位您的谈判;

练习

第六单元:内部谈判

内部谈判的特点

内部谈判的困境

提高内部谈判优势的方法

克服组织内部谈判的问题

返回工作岗位后的工作和资源

第七单元:合同条款的谈判

合同条款谈判的原则

合同条款的构成

合同的履行

卖方成交的法则

B.专业谈判技巧

1．谈判双赢哲学的重要性

了解你在谈判中所遇到的阻力

了解你及对方的立场

2．谈判的各个阶段计划与准备

准备开局建议

配套议价成交

谈判计划的准备方面

确定立场能够达成意向的范围

将您的策略呈现给你的企业

3.谈判实战：克服谈判中的人为因素

认识自己的谈判风格

了解对手的谈判风格

成功谈判者所应具有的沟通技巧

4．谈判策略

几种谈判策略的介绍

谈判策略的运用

根据情况，设计策略组合

5．谈判技巧

报价与还盘技巧

建议与配套技巧

利用权利的技巧

突破僵局的技巧

让步与成交的技巧

6.谈判结束后的注意事项

7.回到工作环境后要做的事

C.商务谈判技巧

第一单元:商务谈判概述

销售行为和谈判行为之区别;

谈判的基本形式;双赢谈判/压输式谈判;

商务谈判的基本原则

电信企业采购和销售渠道和模式研讨

电信企业谈判常见的问题分析

第二单元:双赢谈判过程

周密准备,创造性思维,甘于冒险;

合作,努力;

使双方获利的意念和方案;

善于冒险,善于发挥;

了解内部,外部管理层合作让步的范围;

第三单元:制定谈判计划

计划和准备阶段;

面谈阶段;

后续阶段;

第四单元:谈判行为

谈判风格识别

在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格

评估谈判对手;当事人;有主要影响力的人

如何处理;

第五单元:主要的谈判谋略

使双方获利的策略与战术;

策划谈判工具;

开场时,面对面技巧;

平等交换的技巧;

赢得结果及综合技巧;

谈判后续工作;

怎样策略地定位您的谈判;

第六单元:内部谈判

内部谈判的特点与困境

提高内部谈判优势的方法

克服组织内部谈判的问题

返回工作岗位后的工作和资源